¿Qué es el trade marketing y cómo lo aplicamos al sector Horeca?
¿Has escuchado del Trade Marketing alguna vez? Cada vez más empresas de trade marketing alrededor del mundo implementan estrategias para ahorrar tiempo, dinero y optimizar sus procesos. La implementación de estrategias y el cumplimiento de KPI´S para trade marketing en los últimos años ha probado dar resultados positivos que se reflejan en la fidelización de sus clientes y el crecimiento de ventas.
Asimismo, con la digitalización, también se han generado diversos softwares y aplicaciones enfocados a mejorar los procesos de trade marketing, haciendo de la tecnología un aliado para expandir sus operaciones a un nuevo nivel.
En el sector Horeca las prácticas de trade marketing han sido muy importantes para el crecimiento y optimización del sector. En los últimos años, las estrategias implementadas en este sector han mostrado resultados muy positivos, desde un aumento en la eficiencia de los canales de distribución, hasta el posicionamiento de marca en el mercado.
Antes de entrar en detalles, vamos a hablar un poco sobre qué es el trade marketing y después te contaremos cómo puedes implementarlo en el sector Horeca y cuáles son sus beneficios.
¿Qué es el Trade Marketing?
Cuando hablamos de trade marketing, nos referimos a las estrategias enfocadas en la exposición de productos a lo largo del canal de venta. Es especialmente importante para empresas como distribuidora de alimentos y bebidas.
Es por eso que con la aplicación de estrategias no sólo se busca dar visibilidad a la marca, en realidad va mucho más allá de eso. Lo que se busca es lograr un correcto posicionamiento en el mercado. Sin estas prácticas, es imposible que se asegure que los productos se encuentren en el punto de venta en su sitio correcto, considerando el tipo de consumidor al que va dirigido.
El objetivo de utilizar estrategias de trade marketing en una empresa es muy claro. El mercado debe estar dispuesto a probar u obtener lo que ofrece la compañía; esto sólo se logra con la implementación de prácticas realmente eficientes y que ayuden a la marca a llegar a su target de manera exitosa.
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El Trade Marketing y su inclusión en el sector Horeca
En la industria alimentaria y sectores como el Horeca, el trade marketing ha sido parte clave para su crecimiento. ¿Te has preguntado todos los puntos que debe pasar un producto para llegar a tu mano?
Desde la obtención de la materia prima, la producción, el empaquetado, el almacenaje, la distribución y al fin, después de todo esto llegará al punto de venta donde los clientes podrán acceder fácilmente. Todo lo que sucede durante estos procesos puede entorpecer, encarecer o incluso dañar el producto antes de que siquiera llegue al punto de venta, es importante cuidar cada uno de los pasos por los que el producto pasará para asegurar su correcta exposición en el mercado.
Desde el sector Horeca, se ha hablado mucho del aumento tanto de la eficiencia en los canales de distribución, hasta el aumento de ventas en el mercado al consumidor y un responsable de este crecimiento y mejora es la implementación de tecnología en empresas de trade marketing que trabajan directamente con hoteles, restaurantes y servicios de catering.
Dicho esto, es impresionante cómo la tecnología ha impactado de manera positiva en la industria y todos los procesos para que los productos lleguen correctamente y a tiempo al punto de venta.
Aplicaciones como CityTroops te ayudan a gestionar el personal y los activos en campo en tiempo real, organizando todas las tareas que los comerciales de venta deben realizar en cada punto de venta como restaurantes y hoteles. Asimismo, permite planificar y optimizar rutas para hacer de la actividad comercial más eficiente logrando la entrega de productos a tiempo, lo cual influye directamente en el posicionamiento de marca y la fidelización de los clientes.
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Ahora que tienes una perspectiva un poco más clara del trade marketing en el sector Horeca, hablemos de sus beneficios
- Dominio del mercado
Uno de los objetivos del trade marketing es conocer y dominar el mercado. En el sector Horeca esto no es diferente. Gracias a la actividad diaria de los comerciales de venta, se puede identificar el comportamiento del mercado y planificar las ventas en función a información obtenida de la actividad comercial. Sin embargo, para obtener resultados más rápido y hacer frente a la competencia es necesario implementar herramientas que permitan recopilar información y procesarla en poco tiempo.
CityTroops es una herramienta tecnológica que registra en tiempo real toda la información recopilada por los comerciales de venta, así también te permite realizar un análisis de la competencia en el punto de venta, por lo cual no sólo obtendrás datos sobre el mercado y tus consumidores; sino también podrás identificar las acciones comerciales de tus competidores lo cual te permitirá crear estrategias más eficaces para mejorar el posicionamiento de marca y generar más ventas.
Asimismo, CityTroops te permite almacenar toda la información recopilada sobre el comportamiento de mercado para prever la demanda de tu producto y evitar los quiebres de stock en distintos puntos de venta como hoteles y restaurantes.
- Mayor impacto con proveedores, distribuidores y consumidores
Las estrategias de trade marketing para el sector Horeca ha mostrado un impacto positivo en todo el proceso de producción y venta de productos. Desde la producción y adquisición de material, la distribución del producto hasta la exposición en puntos de venta están conectados al área de trade marketing, por lo cual, las estrategias deben contemplar cada acción dentro de la cadena.
Asimismo, para generar un impacto positivo en todo el proceso, es necesario contar con un sistema y tecnología que ayude a ejecutar y alcanzar los objetivos eficientemente. Por ejemplo, CityTroops permite realizar un censo adecuado de los activos ya sean productos o personal, proveedores y clientes.
Dicho esto, puedes registrar datos generales como también detalles respecto al tipo de cliente, datos de facturación y otros relevantes para la empresa de trade marketing. Además te permite registrar información específica sobre los productos y vincularlos a clientes específicos para contar con información completa y ordenada para su posterior consulta.
Gracias a este registro de información, también te permite tener un mayor control sobre las actividades comerciales que se realizaron con tus clientes en distintos puntos de venta, lo cual facilita obtener reportes y métricas sobre el comportamiento del mercado. Estas acciones se verán reflejadas positivamente en las ventas, como también en el correcto posicionamiento de marca en los distintos puntos de venta.
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- Más ventas
Esto nos lleva al resultado principal de las estrategias de trade marketing y se resume en algo muy simple; tener más ventas. En realidad, todas las acciones implementadas y monitoreadas son para llegar a este punto de nuestro funnel de venta.
En este momento el cliente o consumidor, ya conoce tu producto, lo ha probado o ha conocido más de la marca y se ha convencido por obtenerlo. Esto debe ir con un potencial incremento al realizar las acciones de trade marketing correspondientes.
Para lograr más ventas también se debe tomar en cuenta algunos aspectos que influyen directamente, como la optimización de procesos de distribución, donde aseguramos que nuestro producto llega en óptimas condiciones y a tiempo; planificación eficiente de actividades a realizar en cada punto de venta, la recopilación de información precisa e inmediata, entre otras actividades.
CityTroops es una herramienta tecnológica para comerciales de ventas que se enfoca en hacer más eficiente su trabajo para que logren sus objetivos comerciales. Es una plataforma que se adapta a las necesidades del sector Horeca, permitiendo personalizar la aplicación para mejorar las operaciones y tomar en cuenta todos los aspectos mencionados anteriormente.
- Posicionamiento de tu marca
Una de las ventajas de estas prácticas es el impacto de tu marca en el mercado. Tanto tu producto como tu imagen tendrán una mayor visibilidad, lo que se resume en un fortalecimiento de tu marca.
Para lograr el posicionamiento de marca es necesario garantizar una buena exposición tanto de producto como de la marca en sí. Una acción que apoya es la implementación de material POP en puntos de venta, esto otorgará mayor visibilidad de marca, pero además, en el sector Horeca existe una ventaja, que es que el consumidor está interactuando y consumiendo el producto mientras recibe los estímulos de la publicidad, lo cual influye directamente en la percepción de marca como también en las ventas.
CityTroops es un software de trade marketing para el sector Horeca que te permite monitorear el material POP en restaurantes, hoteles y otras empresas de la industria de la hostelería. Gracias a su aplicación móvil se puede registrar la entrega de material promocional en diferentes puntos de venta, la cantidad entregada, la clasificación del material (afiche, bastidores, stickers, entre otros) verificar el estado del material periódicamente si fuese el caso, el lugar donde será expuesto el material e incluso monitorear el material de la competencia. Asimismo, te permite adjuntar imágenes y comentarios para respaldar la información recopilada.
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Algunos ejemplos de Trade Marketing en el sector Horeca
Como ejemplo, establezcamos que tenemos una empresa de cerveza importada y buscamos ganar terreno en nuestro nuevo mercado, aumentando nuestras ventas y producción en los próximos 6 meses.
En este caso, si yo quisiera empezar aplicando una estrategia de trade marketing (siempre junto con un profesional del área) focalizada en campañas de activación y eventos, puedo hacer lo siguiente:
- Organizar eventos en alianzas con bares y restaurantes para sampling.
El objetivo es que podamos presentar nuestros productos y que los consumidores puedan generar una primera impresión de los mismos.
- Realiza sorteos o presentaciones en el sector Horeca.
Con estas actividades, permitirán a los consumidores objetivo conocerte mientras tú también captar potenciales clientes de tus productos. Puedes pedir algunos datos como sus correos electrónicos, siempre con el aviso de que buscas enviarles futuras presentaciones, promociones, etc.
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- Maneja un sistema de compensación a los profesionales de hostelería.
Una estrategia muy utilizada y que puedes implementar fácilmente, es el sistema de compensación a los profesionales que se comprometan a vender tu cerveza específicamente. Puedes manejar un sistema de bonos o regalos donde después de cierta cantidad de venta, obtengan este incentivo.
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Como puedes notar, el trade marketing y su aplicación en el sector Horeca trae múltiples beneficios que repercuten directamente con el posicionamiento de marca, la fidelización de clientes y consumidores y en las ventas.
Asimismo, la tecnología ha ganado terreno como herramienta aliada para empresas de trade marketing. En los últimos años, descubrimos las nuevas oportunidades que ha traído la transformación digital en la industria de trade marketing como por ejemplo, sistemas automatizados para gestión de equipos, de distribución e incluso de venta, han logrado que numerosas empresas se sumen a la era tecnológica con la implementación de algunos de estos sistemas.
CityTroops es un software de trade marketing que te permite monitorear el cumplimiento de los objetivos de tu estrategia para el sector Horeca, además te ayuda a ahorrar tiempo y dinero en tus operaciones en campo y facilita el trabajo de tus comerciales de venta.
Ayudamos a nuestros clientes en más de 20 países alrededor del mundo a hacer su equipo de trade marketing más eficiente y mejorando sus operaciones en más del 90%.
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