¿Por qué el censo de clientes y puntos de venta es tan importantes en trade marketing?
El censo de puntos de venta en trade marketing se refiere a la actividad de identificar geográficamente todos los clientes o puntos donde nuestra marca tiene presencia y donde se produce la venta de nuestros productos o servicios. Estos puntos de venta generalmente son supermercados, tiendas de barrio, farmacias, auto servicios, despensas, kioscos o similares.
Usualmente el censo de puntos de venta releva información importante tanto para el personal de campo (ej. mercaderistas, visitadores, promotores, etc), como para las áreas de ventas, comercialización y distribución entre otras.
Si bien su característica principal es la de contar con la ubicación o geolocalización del cliente para efectos de medición de cobertura y visitas. Un buen censo de clientes tiene muchísimo más información que ayuda a mejorar la competitividad de la empresa en diferentes ámbitos.
Contar con un censo adecuado, personalizado, actualizado y completo es vital para el crecimiento de la compañía.
Te recomendamos leer: Censos de puntos de venta: Una necesidad para la empresa
¿Por qué el censo de puntos de ventas (PDV) es tan complejo y costoso?
En realidad no lo es, o por lo menos ya no. Si bien hasta hace poco, tener un censo confiable de nuestros clientes o de la competencia era una tarea muy costosa, tediosa y generalmente poco alcanzable por cualquier empresa. Con la incursión de tecnología para gestión de personal e información en campo y software para trade marketing, cualquier compañía, sea del tamaño que sea, puede contar con un censo en cuestión de días.
De hecho, hasta hace pocos años, eran pocas empresas quienes desplegaban gran cantidad de personal en las calles, utilizaban mapas de papel, encuestas y les tomaba meses e incluso años en procesar toda la información, todo para cubrir solamente un universo limitado de puntos y con datos a veces innecesarios o incompletos. Estas empresas luego vendían dichas bases de datos a precios exhorbitantes que iban en los rangos de los $us 50.000 hasta $us 500.000 en casos extremos. Precios demasiado privativos para clientes que no son multinacionales como Coca Cola, Nestlé o AbInbev.
La migración del papel a la tecnología
El censo de clientes y puntos de venta está entre las tareas que tuvieron grandes beneficios con la innovación y tecnología. Hoy en día el uso de software de trade marketing, gestión de equipos y relevamiento de información en tiempo real para trade marketing, no es una opción, sino realmente una necesidad si es que las empresas desean sobrevivir y competir en los mercados locales e internacionales.
Lo atractivo del uso de herramientas tecnológicas para tareas de censo es que las empresas no tienen que depender de un tercero para tener una cobertura completa, actualizada y personalizada de sus necesidades. De la misma manera los tiempos del censo se pueden acortar a días y pueden ser tan económicos como el presupuesto de cada cliente.
Si quieres saber más sobre las ventajas del uso de tecnología en empresas de trade marketing.
Te recomendamos leer: ¿Cómo implementar tecnología en su empresa? 10 consejos clave
Claves de éxito para realizar un censo de puntos de venta (PDV)
El exceso de información y tecnología en algún punto se convierte en un arma de doble filo. Si bien no queremos que un censo tome 6 meses, tampoco queremos que un promotor pase 3 horas censando un punto de venta, a la larga la ineficiencia se equipara, mata la competitividad y la motivación del personal en terreno desaparece.
A continuación dejamos algunos puntos, que en CityTroops y junto con la experiencia de nuestros clientes en más de 18 países, identificamos como claves de éxito:
- La continuidad:
El censo de puntos de venta (PDV) deben realizarse de manera continua, cada día, cada semana, cada mes. Si bien es recomendable que se ejecute un primer censo global, un censo continuo que sea realizado en paralelo a las tareas de visitas, pre ventas, ejecución de trade, promociones, entre otros, es vital.
La clave de éxito es: Actualizar la información por lo menos cada 3 meses.
- La personalización:
Quizás no todas las empresas estén interesadas en conocer los puntos de venta donde se venden bebidas energéticas, pero si alimentos de mascota. La personalización de los formularios de censo es clave para colectar información realmente necesaria y relevante. Incluso se aconseja personalizar los formularios en función a las distintas áreas de la empresa.
La clave de éxito es: Solicitar al proveedor de tecnología su experiencia, asesoría y la máxima personalización posible en los formularios de censo.
El equipo de censo (personal en calles):
No es necesario que contrate un ejercito de censadores externos para lograr un cobertura rápida. Herramientas como CityTroops, a la vez de darle continuidad y personalización, le ayudan a gestionar su personal en campo, permitiendo a todos ellos realizar censos y altas de clientes en menos de 1 minuto.
La clave de éxito es: Utilice el personal con el que cuenta actualmente y haga el censo en paralelo a sus actividades diarias de pre venta, evaluación de participación de mercado, ejecución y visita.
Ahorre pero invierta en lo importante
A menos que realmente sea necesario y urgente, por favor no gaste $us 50.000 en una base de datos de PDVs de 1995. Las nuevas herramientas tecnológicas permiten a las empresas acceder a avanzados sistemas de trade marketing, como CityTroops, desde $us 190.
La clave de éxito es: Invierta en tecnología que le permita mejorar muchos procesos a la vez. Ej. ejecución de trade marketing, pre ventas, censos, etc.
La clave del éxito 2: No desarrolle tecnología por usted mismo. Contrate servicios de tecnología (SaaS) y pida personalización.
¿Cómo CityTroops puede ayudarlo en sus tareas de censo de puntos de venta y clientes?
En CityTroops somos especialistas en desarrollar tecnología para la ejecución de trade marketing y gestión de promotores, supervisores y otro personal en terreno. Estamos orgullosos de decir que somos la mejor herramienta de trade marketing para censo de puntos de venta (PDV) y clientes.
Nos convertimos en su aliado tecnológico y lo ayudamos a implementar censos que cumplan lo visto anteriormente: Continuidad, personalización, gestión de personal y economía.
¿Te interesa una demostración?
CityTroops brinda apoyo no sólo a las empresas de la industria de Trade Marketing, sino también facilita el trabajo de los promotores o comerciales de ventas.
Te puedes contactar con nosotros en una de nuestras oficinas:
[…] Por todo esto, es muy importante tener estrategias bien definidas para poder adaptarse de la mejor manera a estos avances y poder ofrecer servicios innovadores y de máxima calidad, teniendo en cuenta por un lado lo que se quiere ofrecer en el punto de venta, pero también entendiendo muy bien qué es lo que busca el cliente. La fusión de ambas partes garantizará una mejora en la experiencia global del servicio y por tanto en el incremento en las ventas. (Vea algunos consejos sobre ¿cómo censar los puntos de venta?) […]
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[…] Es crucial para un visitador realizar las visitas médicas con frecuencias adecuadas, ya sea con mayor frecuencia a los doctores que recetan más el producto o que tienen un volumen grande de usuarios objetivo, o con menor frecuencia, obviamente, a aquellos que no son tan representativos para las ventas del laboratorio. Esto y el punto anterior van de la mano de realizar un censo o clasificación previa de los médicos en cartera. (lea: cómo censar farmacias, médicos y puntos de venta) […]
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[…] pero esto no es, ni debería ser su única acción. El promotor es un personaje clave en el punto de venta (PDV) y puede ser responsable de identificar y recopilar datos extremadamente importantes para la […]
[…] definir cursos de acción. De la misma manera debe permitir realizar tareas más complejas como el censo de puntos de venta, reportes de stockouts, medición del share of shelf y otros. Todo esto sin complicar las tareas de […]
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[…] Se debe tomar en cuenta que un PDV es uno de los principales canales de distribución del producto como también un espacio importante para realizar acciones de marketing farmacéutico para atraer a los consumidores y posicionar la marca del laboratorio o empresa farmacéutica. En este sentido contar con información, lo más detallada posible de cada punto de venta, permitirá planificar, tomar decisiones e idealmente conocer la cobertura en tiempo real. (Leer: Censo de puntos de venta) […]