Representantes médicos y las actividades que hacen único su trabajo

La tarea de los representantes médicos o también llamados visitadores médicos, es extremadamente importante para un laboratorio farmacéutico. El representante es la cara visible de la empresa ante médicos, hospitales, farmacias e incluso clientes finales a los cuales luego se ofrece y receta los productos y medicamentos. Así mismo, son el nexo entre el punto de venta (farmacias) y el laboratorio, por lo cual su trabajo es único, más que importante y debe ser considerado prioridad si es que la empresa desea crecer.

Las tareas de un buen visitador médico van mucho más allá de solamente realizar las visitas a farmacias o doctores a lo largo de la jornada, generalmente los mejores representantes médicos cumplen distintas actividades que van desde una gestión efectiva de venta, hasta una capacitación in situ de los productos ofrecidos.

Un claro ejemplo es la simpatía y empatía que el representante debe construir y transmitir, ya que es muy importante que desde un principio se genere un vínculo entre representante y médico para poder ganar la confianza de este último. Esto permitirá que el médico sienta un respaldo real de la empresa farmacéutica y que los valores de ésta sean transmitidos a través de cada una de las visitas, esto a su vez incrementará la preferencia de los médicos por la marca. En un próximo artículo evaluaremos las habilidades clave que un buen representante médico debe tener.

¿Qué actividades realizan los mejores representantes médicos cada día?

A continuación mencionamos algunas actividades que, según la experiencia con nuestros clientes, son ejecutadas por los mejores representantes médicos en el mundo entero.

Establecer un sistema de selección y clasificación de médicos y farmacias

Esta actividad permite al representante médico conocer de antemano con quién va a tratar durante la visita médica, e incluso el contexto en el que se va a desarrollar la misma, es decir, cual es el perfil del médico, que tan abierto está a nuevos productos, que medicamentos se le ofrecerá, cuantas muestras médicas serán entregadas e inclusive cuánto tiempo invertirá en dicha visita médica. (lea: cómo hacer una buena visita médica)

De esta manera el representante podrá planear y transmitir un mensaje adecuado en función a factores conocidos incluso antes de entrar a la visita misma.

Visitar a los médicos/farmacias adecuados con una frecuencia de tiempo apropiada

La planificación de rutas y frecuencia de visitas médicas es una tarea sumamente importante para todos los representantes médicos, pero solo algunos consiguen realizarlo con éxito.

Es crucial para un visitador realizar las visitas médicas con frecuencias adecuadas, ya sea con mayor frecuencia a los doctores que recetan más el producto o que tienen un volumen grande de usuarios objetivo, o con menor frecuencia, obviamente, a aquellos que no son tan representativos para las ventas del laboratorio. Esto y el punto anterior van de la mano de realizar un censo o clasificación previa de los médicos en cartera. (lea: cómo censar farmacias, médicos y puntos de venta)

Planear técnicas y estrategias de ventas adecuadas para cada visita médica

Más adelante tocaremos específicamente algunas técnicas de venta aplicadas a las visitas médicas, pero como una actividad fundamental de un representante médico, definitivamente está la de planificar la visita como si fuese una venta.

El propósito principal de un representante médico es básicamente convencer mostrar el valor del producto ofrecido a los médicos para que estos prescriban dichos medicamentos en la mayoría de las recetas donde aplica el tratamiento. Para esto es necesario aplicar algunas técnicas básicas que logren este fin.

1. Identificar las necesidades de los pacientes que generalmente visitan al médico.
2. Presentación de todas las características y beneficios de los productos y tratamientos farmacéuticos.
3. Estar informado y demostrar de manera segura y efectiva los distintos estudios clínicos, si aplican.
4. Saber cómo contrarrestar y responder posibles objeciones sobre el producto.
5. Conocer a profundidad los productos de la competencia, saber sus fortalezas y debilidades. -No hablar mál de ellos, hablar bien de nosotros-.
6. Ganar confianza a través de ofrecer ayuda o capacitación por parte del laboratorio sobre áreas distintas al mismo producto farmacéutico.
7. Ejecutar distintas técnicas de cierre. Entrega de muestras médicas, inducción de otros medicamentos, entrega de material informativo o incluso penalización por falta de movimiento.
8. Seguimiento continuo a cada médico sobre el movimiento o no del producto.

Dominar el producto, el tratamiento, la composición, la empresa y la competencia.

Ser un buen representante médico requiere tener un alto dominio respecto distintos temas, por ejemplo, debe conocer muy bien todos los aspectos relacionados a la terapia para cual se ofrece un medicamento. De la misma manera deberá demostrar un amplio conocimiento de toda la información propia del producto (ej. composición, dosis, etc.), así mismo, deberá manejar de primera mano la información de la competencia, precios, beneficios, contraindicaciones, etc.

Otras áreas en las que un buen representante médico deberá estudiar y obtener mayores conocimientos son las áreas de: manejo de tecnología, marketing y trade marketing, ventas, relacionamiento con clientes y otras ramas comerciales.

Maximizar recursos, minimizar gastos:

Maximizar recursos quiere decir que un buen representante médico deberá utilizar, de la manera más eficaz y eficiente posible, cada uno de los recursos propios y aquellos provistos por la compañía; desde muestras médicas, material de marketing, hasta herramientas tecnológicas. (lea: Cómo maximizar la entrega de muestras médicas)

Un buen visitador médico solicitará a la empresa herramientas que faciliten su trabajo en campo y maximicen cada visita médica. La migración del papel y lápiz a un software para visitadores médicos, o la capacitación en ventas, son parte de las responsabilidades de la empresa para con los representantes.

«La migración del papel y lápiz a un software para visitadores médicos es parte de las responsabilidades de la empresa para con los representantes.»

Justamente algo importante para maximizar y normalizar hoy en día, es el uso las herramientas tecnológicas con las que se provee a los representantes médicos. Apps para la gestión de visitas médicas, entrega de muestras, rutas óptimas, procedencia de recetas, visitas a farmacias, etc; deben estar presentes como apoyo fundamental para cada visitador.

Transmitir la información sobre la dinámica del mercado y la competencia a distintos departamentos de la compañía

Para que el representante médico reciba un buen respaldo de su propia empresa deberá informar de factores, tanto comerciales como de producto, a departamentos de marketing, operaciones e incluso de producción.

Para esto, nuevamente, el uso de tecnología se vuelve vital, ya que es muy importante contar con un mecanismo que permita levantar todo ese tipo de información en terreno y de manera instantánea, de ese modo, todos los involucrados en las distintas partes del proceso pueden contar con información precisa, apropiada y oportuna. (lea: cómo implementar tecnología en la industria farmacéutica)

Simplificar tareas administrativas o si es posible eliminarlas

No es un secreto que los representantes médicos son multifacéticos y que muchas veces tienen que realizar tareas que salen de su competencia o responsabilidad. En muchos casos las tareas administrativas como transcribir las visitas médicas de un papel a una planilla Excel, tabular datos de mercado o inclusive preparar reportes sobre las muestras entregadas, tienden a ser tediosas, repetitivas y hasta difíciles de cumplir.

Es por este motivo que como buen representante médico, debe exigir la implementación de herramientas tecnológicas que minimicen dichas tareas tediosas y maximicen las horas en calles; por su parte, como representante médico, deberá convertirse en un experto en dichas herramientas y tecnologías. Todo esto se traducirá en mayores visitas, mayores recetas y por lo tanto mayores ventas.

«Como buen representante médico, debe exigir la implementación de herramientas tecnológicas que minimicen tareas tediosas y maximicen las horas efectivas en calle»

Conclusión

Es en vista de todos los puntos analizados anteriormente que llegamos a la conclusión de que un buen representante médico debe ser capaz de llevar a cabo dichas actividades de manera efectiva y ordenada, así mismo debe desarrollar habilidades que van desde el plano comercial hasta el relacionamiento humano; dichas habilidades lo destacarán como profesional farmacéutico, pero sobre todo como individuo. La gente no confía en vendedores, la gente confía en personas.

Así mismo es importante que un buen representante médico sea la primera persona en respetar su tiempo, su trabajo y su profesión, exigiendo, siempre de manera respetuosa, la implementación de capacitaciones y herramientas que ayuden a hacer su trabajo más rápido, más ordenado y mejor.

Por su parte el mejor representante médico será quien tome la iniciativa y entienda sus fortalezas y debilidades, quien estudie sobre áreas que apoyen a su profesión y quien se vuelva un experto en las nuevas tecnologías y tendencias de la industria. Ser bueno es fácil, ser el mejor lleva esfuerzo y sacrificio.

¿Cómo en CityTroops podemos apoyarlos con tecnología para representantes médicos?

CityTroops se convierte en un gran aliado tanto para el representante médico como para la empresa farmacéutica.

La plataforma permite trabajar en 2 verticales, por un lado permite gestionar toda la información y actividad de los visitadores médicos en terreno, facilitando su trabajo y minimizando tareas administrativas posteriores. Básicamente permite enviar un reporte sobre cada visita médica, procedencia de recetas, entrega de muestras y más, todo en menos de 1 minuto (no más lápiz y papel).

Por otro lado permite a la administración de laboratorio obtener información ya procesada y en tiempo real de todo lo que sucede en calles. Desde el censo de nuevas farmacias, la cantidad de médicos visitados, hasta la cantidad de muestras entregadas. Información que ayuda a conocer el estado real de la empresa, mejorar la eficiencia y tomar decisiones de manera instantánea.

El objetivo de CityTroops es ser su aliado tecnológico y la meta principal es eliminar todas las fricciones que afectan su empresa. De esta manera, incluso los representantes médicos sin experiencia pueden enfocarse en lo que mejor saben hacer, visitas médicas; y por su parte la administración puede enfocarse en tomar decisiones correctas y hacer crecer la empresa.

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