KPIs como elemento vital en Trade Marketing

Ya sea que dirija una empresa de que distribuye productos masivos como Nestlé, una agencia BTL como CREA (México) o inclusive una farmacéutica como Novartis; para el área de Trade Marketing de su empresa es sumamente importante medir el rendimiento de las estrategias y campañas de branding llevadas a cabo en puntos de venta, y son los KPIs los que indicarán si se están logrando los objetivos o no.

Los KPIs (Key Performance Indicator) llamados así por sus siglas en inglés, son justamente los indicadores clave de rendimiento, cuyo objetivo es medir el desempeño de las operaciones, procesos, recursos y mucho más.

Hoy en día, uno de los recursos más valiosos con los que cuenta una empresa es el conocimiento, y es por eso que el buen manejo, recolección y procesamiento de la información resulta ser de particular interés si se desea ser realmente competitivo.

Las actividades de trade marketing no son una excepción, el personal de campo como mercaderistas, promotores de venta, supervisores o visitadores, entre otros, genera una gran cantidad de información, no sólo acerca del impacto y cumplimiento de las campañas , sino también acerca del comportamiento del shopper o consumidor final.

Entonces, establecido que los KPIs son métricas que hacen lectura de la información que se le proporciona; es clave la manera en que se colecta, sintetiza y estructura la información que los equipos de trade marketing están generando en campo (supermercados, puntos de venta, anaqueles y otros). Si la información no se procesa de manera adecuada, la definición de KPIs sólidos y objetivos no será clara.

“No puedes mejorar aquello que no puedes medir”

Los KPIs entregan medidas cuantificando el alcance de los objetivos y permiten plantear cambios (en el momento adecuado) a las estrategias. Las métricas que ofrecen los KPIs permiten evaluar, desde las estrategias planteadas en oficina, hasta su despliegue en calles con los equipos de trade marketing; a su vez la comparación de estos parámetros es vital para mejorar los resultados en el tiempo.

¿Cómo establecer KPIs?

Para establecer KPIs es necesario conocer la información que servirá de input o de entrada, la misma luego será procesada para obtener las medidas de los resultados.

Se aconseja definir qué datos requerirán los KPIs para ser construidos (ej. medición del Share of Shelf, información de ventas, cobertura de productos, censo de puntos de ventas, etc), así como sus unidades respectivas en torno a un objetivo (ej. $us vendidos, PDVs censados, etc).

Los objetivos pueden ser variados y necesariamente tienen que contar con sus propias métricas y unidades, ya sea de la campaña desplegada, de la eficiencia promedio de los promotores de venta o, de manera global, de los objetivos estratégicos de la empresa. Es muy importante también establecer la medida de tiempo en que se conocerán y medirán los resultados de dicho indicador.

La tecnología, un aliado poderoso

El tiempo que se toma para procesar y estructurar la información es determinante y puede ser un factor de éxito o fracaso. Si sus promotores y otro personal en campo todavía utiliza lápiz, papel, whatsapp y planillas de excel, entonces su empresa no es eficiente y eso es un riesgo.

Actualmente existe tecnología muy potente para la medición de KPIs, la misma está desarrollada para llevar a cabo las tareas de recolección y procesamiento de información, así como de estructuración de datos, de manera rápida y efectiva.

No olvidemos que el objetivo del trade marketing es llegar al shopper de la mejor manera en el punto de venta (PDV), pero el objetivo de un software para Trade Marketing es recolectar la mayor cantidad de información posible en campo, procesarla instantaneamente para su análisis y entregar métricas que faciliten la ejecución de estrategias y toma de decisiones.

Es muy recomendable y ventajoso contar con software y tecnología que permita establecer canales de comunicación en tiempo real entre la administración y los promotores de venta, censar y geo-localizar tiendas en calles, reportar situaciones o supervisiones, registrar con imágenes las campañas desplegadas, verificar estados el material pop y mucho más.

Hoy en día el trade marketing evoluciona a gran velocidad y es importante mantenerse vigente con las actualizaciones del merchandising global, tendencias de puntos de venta e incluso acciones de la competencia, pero es todavía más importante realizar dichas actividades midiendo los objetivos y la estrategia, ya que éstos resultados serán la guía para entender “dónde estamos” y a “dónde nos dirigimos”.

En CityTroops podemos ayudarlo a medir los KPIs de su empresa

Todo el proceso de planeación, ejecución y medición de las tareas de Trade Marketing puede ser muy abrumador. De hecho, la sola decisión de implementar tecnología en la empresa puede ser un proceso largo y costoso (leer: 10 consejos para implementar tecnología con éxito).

Herramientas cómo CityTroops pueden convertirse en un aliado estratégico y tecnológico que entregue ventajas sobre la competencia, pero sobre todo que lo ayuden a medir sus KPIS de manera eficiente a través de obtener información adecuada, de su personal en calles y PDVs, cuando necesite, como necesite y donde necesite.

CityTroops es un software para la gestión eficiente de personal e información en campo, que permite gestionar a todos sus equipos en tiempo real, recibir reportes instantáneos de actividades en terreno, documentar fotográficamente cada tarea y mucho más. A través de una personalización total de su información y KPIs, la plataforma recolecta y procesa la información de manera instantanea permitiendo visualizar a profundidad el estado de lo que está sucediendo en terreno.

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