Desde la perspectiva del trade marketing, el promotor de ventas es una de las figuras más importantes al realizar una acción en el punto de venta.
Es quien garantiza y controla el cumplimiento de lo que se determinó en la planificación de comercialización y estrategia de marketing. Ya que está en contacto directo con los actores del punto de venta como el gerente de la tienda, supervisores, empleados y compradores.
Para muchas empresas, la figura del promotor es solamete operativa y de control; pero esto no es, ni debería ser su única acción. El promotor es un personaje clave en el punto de venta (PDV) y puede ser responsable de identificar y recopilar datos extremadamente importantes para la gestión del comercio, posicionamiento de marca y recopilación de información de la competencia para el desarrollo de la empresa.
Actividades básicas del promotor
La figura del promotor de ventas a menudo se confunde con la del repositor de productos, que es responsable de recoger los productos del stock, organizarlos en los estantes, arreglar el material de comercialización, los precios, entre otras funciones. Es el repositor de productos es un profesional contratado por el punto de venta y no tiene una relación especial con ninguna marca.
El promotor de ventas es quien trabaja para una marca, como empleado o proveedor de servicios, y no se queda en el punto de venta, sino que lo visita periódicamente. Entre sus funciones están:
- Auditoría de estrategias planificadas, como promociones, activaciones y otras actividades.
- Verificar la comercialización de la marca.
- Verificar que los productos estén acomodados de acuerdo al planograma.
- Negociar espacios a compartir en góndolas y puntos extra.
- Mantener una relación con la persona responsable del PDV.
- También es responsable de analizar el posicionamiento de la competencia en relación con su marca y monitorear los precios que se practican para el segmento.
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El rol del promotor de ventas va más alla de lo operativo
La figura del promotor de ventas se convirtió fundamental para la industria, especialmente con el aumento de la competencia que convirtió el PDV en un campo de batalla en el que las marcas necesitan garantizar su espacio en los anaqueles.
No hay nadie mejor que el promotor de ventas para «conocer» el punto de venta y saber cómo la marca que representa debe actuar en el mercado.
El primer paso en esto es incluir al promotor en la estrategia de marketing desde el principio, compartiendo los objetivos con él y colocándolo dentro de las ejecuciones planificadas. No como un simple ejecutor o auditor que tiene una agenda de visitas que cumplir, sino como un verdadero representante de la empresa en el campo.
El hecho es que el promotor de ventas de una marca es parte del equipo y debe sentirse así. Su relación con el departamento de trade marketing debe ser estrecha y tener un constante intercambio de información.
El uso de un sistema de gestión de trade marketing que permite el contacto directo entre el equipo interno y el promotor para el intercambio de datos en tiempo real es muy importante.
Los supervisores y empleados que se quedan en las oficinas, tienen una percepción diferente de lo que sucede en el mercado que aquellos que están en contacto directo diario con la realidad del punto de venta. Una estrecha relación con el promotor puede ayudar a reducir esta diferencia de percepción y tomar decisiones más acertadas a la hora de definir estrategias.
Cuando una empresa contrata a un promotor, se espera que sea profesional, responsable y demuestre proactividad. Podemos decir que es lo menos que se puede esperar. Pero además de eso, ¿qué hace a un buen promotor?
Un buen promotor es aquel que entiende bien su papel en el equipo para la venta de un producto y debe tener estas características:
Puntualidad: Ser puntual es fundamental en cualquier actividad. En el caso de los promotores, llegar a tiempo afecta directamente la productividad y la capacidad de actuar en varios puntos de venta en un día.
Existen varios métodos para controlar los puntos de venta visitados por promotores, como hojas de control, checks de stock actualizados, formularios de observaciones etc. Muchas empresas consideran este proceso muy tedioso, pero el uso de apps de trade marketing les facilita el proceso de recolección de datos.
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Organización y limpieza: Ser organizado aporta agilidad y, en consecuencia, productividad. El buen promotor mantiene su material de trabajo en orden y también organiza sus procesos diarios.
Incluso para el promotor que no trata con productos alimenticios, mantener todo limpio es esencial. Ellos representan la imagen de la empresa ante clientes e intermediarios.
Consistencia en los datos enviados: El promotor es la principal fuente de información de la industria sobre el punto de venta. Es el responsable de la recolección de datos y enviarlo al departamento comercial de la empresa y esto tiene que ser consciente.
El uso de una aplicación de campo ayuda al proceso, por lo que es necesario dominar su uso para que no haya errores.
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Conoce bien el producto que representa: Un buen promotor busca saber todo sobre la marca y el producto con el que está tratando en el punto de venta. Sabe que es muy importante comprender cuál es el producto, conocer sus características y fortalezas, para promocionarlo en el punto de venta. Ya sea al momento de la exposición, una promoción o incluso en la ejecución de algunos planes para luchar contra la competencia.
Del campo a la estrategia: El rol del promotor de ventas en la recopilación de datos para trade marketing
Tradicionalmente, el promotor de ventas ha sido percibido como un ejecutor de tareas operativas en el punto de venta: asegurar la visibilidad del producto, implementar promociones, y garantizar el stock. Sin embargo, su rol ha evolucionado. Hoy, en un contexto donde la información en tiempo real es crucial para el éxito de las marcas, los promotores también cumplen una función estratégica clave: la recolección y transmisión de datos desde el punto de venta para la toma de decisiones en trade marketing.
¿Qué tipo de datos recopilan los promotores?
Gracias al uso de herramientas digitales, como las aplicaciones móviles de gestión mencionadas en el artículo, los promotores pueden recolectar datos valiosos en tiempo real, tales como:
- Nivel de inventario o quiebre de stock.
- Visibilidad de productos y materiales POP (material publicitario).
- Precios del producto propio y de la competencia.
- Ejecución de promociones en el punto de venta.
- Posicionamiento frente a la competencia (frentes, ubicación, altura, etc.).
¿Por qué estos datos son importantes para trade marketing?
El área de Trade Marketing necesita información precisa del terreno para planificar, ajustar y optimizar sus estrategias. Al integrar estos datos recolectados por los promotores en plataformas de análisis, se puede:
- Detectar oportunidades de mejora en ejecución y distribución.
- Corregir desvíos entre la estrategia y la realidad del canal.
- Evaluar el rendimiento de campañas promocionales.
- Tomar decisiones rápidas y basadas en evidencia, mejorando la relación con los canales de venta.
Beneficios para la marca y para el promotor
Además de ayudar a la marca a optimizar su ejecución en el punto de venta, este enfoque eleva el rol del promotor, dándole un papel más estratégico y profesional dentro de la estructura comercial. Con el uso de tecnología, no solo cumple tareas, sino que se convierte en los ojos y oídos de la marca en el punto de venta.
CityTroops una app de trade marketing que ayuda al promotor de ventas
En CityTroops desarrollamos tecnología y software para Trade Marketing que permite gestionar y procesar la información en terreno de distintas áreas de la empresa.
Para el área comercial la información recolectada por los promotores de venta es muy importante, y obtenerla en tiempo real es una característica que ofrece la plataforma para el control de ventas y desarrollo de estrategias comerciales. La app permite personalizar la información a ser colectada conforme a lo que cada empresa necesite.
CityTroops habilita y personaliza una categoría de reporte, ya sea de exhibición de productos o específicamente de Share of Shelf para que el promotor de ventas pueda ingresar toda la información observada en en el PDV. Esta información está a disposición de los supervisores de forma instantánea.
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CityTroops brinda apoyo no sólo a las empresas de la industria de Trade Marketing, sino también facilita el trabajo de los promotores o comerciales de ventas.
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