La reposición de productos en punto de venta: mucho más que tener productos en stock
La reposición de productos en un punto de venta (PDV) es una de las actividades donde un minorista puede generar ventaja sobre la competencia y satisfacer la necesidad del cliente. Los diccionarios definen la reposición como volver a llenar algo que se ha agotado.
Esta definición no aborda adecuadamente las condiciones comerciales en la gestión de inventarios. Después de todo, si una cantidad determinada de un artículo se vendió para un evento concluido, estos no deberían ser reemplazados nuevamente y sin fundamento. Se deben considerar diferentes factores como la discontinuidad de un producto en ciertas temporadas o la necesidad del mismo para otras.
Las complejidades y necesidades del mercado minorista determinan que la reposición de productos sea mucho más que el solo hecho de contar con productos en stock, inventario o góndola. Una definición más apropiada consideraría que la reposición de productos en punto de venta se basa en el reabastecimiento de productos habitual para satisfacer una necesidad anticipada del mercado.
3 consejos para hacer la reposición de productos más eficiente
La reposición de productos en tiendas suele ser subestimado por otras actividades de trade marketing como la promoción, la activación del producto, la publicidad en lugar de venta, la utilización de material POP, degustaciones, demostraciones, entre otros. (Leer: Glosario de Trade Marketing), esta subestimación generalmente trae consigo roturas de stocks o quiebres de inventarios, que dan como resultado final, pérdidas y costos de oportunidad tanto para la empresa como para el minorista.
Sin embargo, una correcta reposición de productos en PDV tiene un gran impacto en la rentabilidad de todos los actores. La precisión y eficacia de los pedidos en la tienda afectan las ventas a través de la disponibilidad en los estantes. También tiene un impacto en los costos de manipulación, almacenamiento y desperdicio en las tiendas y en otras partes de la cadena de suministro. (Leer: Mide el PDV con estos Indicadores de Efectividad)
Por lo tanto, es importante tomar en cuenta los siguientes consejos para optimizar la reposición de productos en PDV:
Comunicación continua con la cadena de suministro
En la reposición de productos de un establecimiento, es importante dar un paso atrás y mirar el panorama general. Al tener en cuenta toda la cadena de suministro, está previniendo de forma proactiva posibles vacíos en otras áreas clave del negocio.
Responder las siguientes preguntas puede revelar posibles falencias para el reabastecimiento del producto en un punto de venta.
- ¿Cuál es la relación que entabla con los actores de la cadena de distribución del producto? ¿Con qué frecuencia se realiza un contacto con ellos? (Leer: Canal de distribución: ¿Cuál canal es ideal para tu empresa?)
- ¿Está optimizada la cadena de distribución de la empresa? ¿Se tiene conocimiento sobre los costos que genera utilizar rutas no óptimas? (Leer: Rutas Óptimas y sus beneficios)
- ¿Los recursos están correctamente asignados en las áreas prioritarias de la empresa?
- ¿Tiene claro el nivel de competencia y necesidad en el mercado? (Leer: Cómo hacer Benchmarking de la competencia)
- ¿Existe una necesidad del consumidor por el producto y si es así está condicionado por temporadas?
Recopilación de información en campo
La información de distintos puntos de venta son un poderoso indicador de cómo debería proceder la reposición de productos en determinados establecimientos. Todo punto de venta es diferente y la gestión eficaz de la información ayudará a mantenerlas todas almacenadas en el nivel adecuado.
Los datos de los puntos de venta de cada una de sus cuentas le permitirán obtener una mejor perspectiva de aspectos como:
- ¿Cuántas ventas se realizan en determinados periodos de tiempo?
- ¿Cuál es el porcentaje de participación en anaquel del producto?
- ¿Cuántas unidades del producto se vendieron bajo promoción, oferta o descuento?
- ¿Cuán rápido se distribuye el producto al punto de venta?
- ¿Cuál es la cantidad acertada para la reposición de productos en base a las ventas realizadas en determinado establecimiento?
Es esencial capacitar al personal en campo como mercaderistas, ejecutivos comerciales, vendedores y demás con las herramientas adecuadas para responder estas preguntas. Cada uno de estos puede ayudar a optimizar su proceso de reabastecimiento para ahorrar tiempo y dinero. (Leer: Ventajas del procesamiento de información en tiempo real para el trade marketing)
Implementación de herramientas tecnológicas adecuadas
Existen infinidad de herramientas tecnológicas que se pueden implementar en una empresa. Sin embargo, para esta ocasión el tipo de tecnología en el cual se debe implementar para optimizar la reposición de productos en punto de venta es aquella tecnología optimiza la recopilación de información y ejecución de actividades relacionadas con el trade marketing como:
- Medición de participación del producto/marca en anaquel (Leer: Share of Shelf: ¿qué es y cómo se mide?).
- Verificación del precio del producto.
- Planificación y seguimiento de las tareas de promotores en puntos de venta. (Leer: La clave del éxito está en tus promotores)
- Supervisión de material POP y publicidad en lugar de venta. (Leer: Publicidad en lugar de venta (PLV): ¿Qué es y cuál es su beneficio?)
- Control de roturas de stock en puntos de venta. (Leer: Roturas de stock)
- Planificación de tareas y optimización de rutas para equipos desplegados en campo.
- Seguimiento oportuno de distribución de productos.
Estas actividades son realizadas fuera de las oficinas de la empresa y generan información vital para la toma de decisiones. Contar con una herramienta tecnológica para el procesamiento de información de actividades de Trade marketing en tiempo real es imprescindible.
Los avances tecnológicos crean oportunidades para negocios y son un factor decisivo para optimizar las actividades que realiza la empresa.
¿Cómo ayuda la información a la reposición de productos en PDV?
La información recopilada en campo es bastante importante ya que ayuda a prever la demanda del mercado. Con métricas generadas por la información recopilada se puede predecir mejor la cantidad del producto que se venderá en un período de tiempo determinado, evitando roturas de stock en puntos de venta que perjudican las relaciones con los minoristas y la lealtad de los clientes.
¿Por qué las métricas son tan cruciales para la reposición de productos en estantes? Permiten pronosticar la demanda y el tiempo de entrega, que disminuyen la posibilidad de que se agoten los productos en anaquel o de que se produzcan pedidos innecesarios, reduciendo la probabilidad de que el punto de venta reciba mayor cantidad del producto del que pueden almacenar. (Leer: KPIs, ¿Qué son? Y su importancia en el Trade Marketing)
CityTroops – Ayuda a recopilar información en campo en tiempo real para la toma decisiones de la empresa.
CityTroops es la herramienta tecnológica ideal para apoyar las actividades que realiza el equipo en campo. La app de Trade Marketing de CityTroops permite monitorear y gestionar las actividades realizadas por promotores, mercaderistas, supervisores, vendedores, reponedores, distribuidores, y otros.
Responsables de las áreas operativas y de trade marketing de una empresa pueden planificar las actividades que el equipo en campo debe realizar y donde lo debe realizar. Mediante rutas óptimas y el envió de reportes geolocalizados en tiempo real se recibe información de:
- Visitas de puntos de venta
- Mapeo de precios
- Quiebres de stock
- Reposición de productos
- Promociones
- Supervisión de material publicitario
- Benchmarking
- Censos
- Demás actividades que se les pueda ocurrir
Estos reportes son procesados en tiempo real y puestos a disposición de la empresa como métricas en una plataforma para la toma de decisiones proactivas, preventivas y estratégicas para la empresa.
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