Promotores en punto de venta y el retail

Sabemos que la dinámica en el retail es ser competitivo y lograr trascender de manera satisfactoria ante tanta competencia. Para esto, el éxito está en incrementar las ventas y lograr números atractivos. Pero, esto puede ser tan complejo como uno quiera o también puede ser más sencillo de lo que en realidad parece. (Leer: Canal Tradicional Vs Canal Moderno) 

Primero, es muy importante entender el mercado y los caminos por donde nos movemos como empresa, lo ideal es tener un amplio conocimiento de distintos factores para comenzar a alcanzar el éxito. Entre los principales factores está el identificar a los competidores más directos, tener un conocimientos sobre sus precios y productos, saber el comportamiento de consumo de tus clientes, conocer a cabalidad las características de los productos y servicios propios, entre otros.

Para poder identificar la mayoría de los factores que ayudan a alcanzar el éxito, se debe tener conocimiento sobre una serie de escenarios, estos se denominan las 5 P’s de marketing. Las mismas están compuestas por el Producto, Personas, Precio, Plaza y Promoción. A continuación pasaremos a analizar cada uno de estos puntos y veremos por qué es tan esencial el trabajo del promotor en la búsqueda del éxito.

• El producto. Este, va a ser la base para el desarrollo de distintas estrategias y dan paso al desarrollo del resto de los puntos que conforman las 5 P’s. El producto es lo más tangible que puede tener la empresa y sobre el cual puede agregar valor para que este sea de necesidad para el cliente. A través del producto, se podrá segmentar el mercado y crear nichos en los cuales nos moveremos como empresa. Además, el producto nos va a permitir establecer nuestra oferta, ya que podremos establecer distintos tipos de oferta en función al producto y el tipo de mercado en el que nos desenvolvemos. (Leer: Sell in Sell out)

Entonces, ¿cuál es la necesidad de contar con una promotoría adecuada?; para que el producto rote y tenga buenos indicadores de consumo, es muy importante que exista un equipo por detrás que permita hacer un seguimiento al desenvolvimiento del mismo.

Para esto, si bien se debe tener un equipo de marketing que convierta en atractiva la propuesta de la empresa a través del producto, también es importante, contar con un equipo de promotores que estén en las calles reforzando las actividades de promoción o rotación del producto, por ejemplo, realizando activaciones que permitan tener un mayor alcance o llegada del producto o en su defecto, permita al público conocer el producto.

Otra actividad importante realizada por el promotor, es la socialización del producto con el público, por ejemplo realizar degustaciones o demostraciones en las que se evidencian las facultades y beneficios del producto o al menos permita al cliente/shopper, tener conocimiento sobre la existencia del producto y en qué consiste el mismo. Otra labor importante del promotor es el tema de la impulsación del producto en el punto de venta (PDV), que esta actividad ayuda a generar valor al producto y permite que esté tenga una mayor connotación en la sala de venta.   

• Las Personas. Son de los factores primordiales para cualquier empresa, ya que las personas o clientes, son el núcleo de la esencia de la empresa, debido a que tanto el producto como cualquier estrategia, están orientados a satisfacer las necesidades de los clientes o consumidores. Por otro lado, la demanda va a ser establecida por las personas, ya que en función a factores económicos y a las posibilidades del cliente, van a ser ellos los que permitan tener parámetros para tener indicadores sobre la demanda.

En ese sentido, los promotores son el vínculo de la empresa con el cliente, ya que los promotores están encargados de orientar al cliente sobre el producto y los beneficios del mismo. Por otro lado, una buena promotoría va a permitir que los shoppers tengan una mejor imagen sobre el producto y el posicionamiento de la marca. Es más, los promotores, son también quienes reciben información sobre y del cliente, ya que los promotores pueden observar y entender el comportamiento del cliente en el PDV y por otro lado, va a ser los promotores los que reciban sugerencias de mejoras o comentarios en general por parte del comprador.

• El Precio. Quizás es uno de los factores más importantes y críticos para cualquier empresa, ya que muchas veces el precio puede convertirse en un diferenciador por el cual los compradores van a inclinarse al momento de concretar cualquier compra o consumo. En algún punto, el precio puede ser determinante para sentenciar el éxito o el fracaso del producto o marca. Ahora este tema es muy complejo, porque en el juego se deben contemplar distintas variantes, una de ellas es la relación precio/calidad, otra variante a considerar es el tema de status, y que muchas personas están dispuestos a pagar una cantidad de dinero determinada con el fin de alcanzar un status por medio de la adquisición de un producto en específico.

Al ser el precio un factor tan polémico, es necesario que esté sea respaldado mediante la gestión de promotores en PDV, porque va a permitir respaldar al producto en relación al precio o en su defecto, va a permitir gestionar las promociones a través de descuentos. La idea de una promotoría, es agregar valor al producto en el PDV, entonces esto puede considerarse al momento de diseñar y ejecutar una política de precios. 

Otra función determinante por parte del promotor, es el tema de la inspección de precios y estrategias de precios por parte de la competencia, ya que al estar en los distintos PDV’s, los promotores pueden ayudarnos a tener una guía sobre el estado de nuestros precios respecto a los de la competencia, así como también las estrategias de precios que la competencia está llevando a cabo en cada uno de los los PDV’s.

• La Plaza. Podríamos decir que este punto es fundamental para entender las determinaciones o estrategias que se tomen en los puntos necesarios, ya que la plaza va a permitir entender el contexto del producto, personas y precio. La mayoría de las empresas, van hacer modificaciones en temas de precio, promoción y estrategias en general en función al lugar o la participación del producto en distintos puntos. Por ejemplo, en caso de que mis productos tengan llegada y participación en el retail, sabemos que existen diferencias entre cada punto de venta, ya que la existe una gran variedad de clientes según la locación del punto de venta, por lo cual lo importante, es tener visibilidad como producto en los distintos PDV’s en función al público que visitan las distintas salas de venta. 

Para establecer una correcta plaza, es importante identificar y conocer el mercado propio, ya que de nada servirá estar en un lugar con alta afluencia de shoppers, si en realidad nuestro producto no está en función de las necesidades de los mismos. Una vez identificada y establecida la plaza, lo esencial, es generar un promotoría adecuada a la misma, ya que una promotoría general, sin conocer comportamientos o tendencias en el consumo, será complicado llegar de manera acertada al cliente en los distintos canales y lugares en los que queremos posicionar o mejorar el rendimiento de nuestro trabajo. (Leer ¿Cómo medir el Share of Shelf?)

• La Promoción. Para muchos, este punto puede llegar a ser de los más decisivos para lograr éxito con nuestro producto en el mercado en general, no por nada está en último orden en esta lista, ya que la promoción será una consecuencia de la correcta identificación y desarrollo de los puntos anteriores, debido a que la promoción se ejecutará en función al producto que queremos posicionar, también estará enfocada en las personas a las que se desea llegar o a las cuales queremos atraer, en cuanto al precio, este puede jugar de gran manera en el enfoque de la promoción, así también como en la plaza. Estos puntos serán guías al momento de planear la promoción y después establecer la correcta ejecución de la misma. 

La importancia de contar con un buen equipo de promotores, va a garantizar que todo lo previsto se cumpla y alcance el éxito pronosticado. Nuevamente, recordemos que las funciones de los promotores son vitales para generar una ventaja versus la competencia. Los promotores son quienes están encargados de realizar la promoción en terreno y logre atraer al cliente o al menos direccionar los hábitos de los clientes/shoppers.

Como hemos podido ver a lo largo de este artículo, nos hemos dado cuenta que el promotor tiene una gran importancia y relevancia en el éxito de los productos propios en el retail. Por lo cual, no sólo basta con tener un buen equipo de promotores que estén capacitados para desempeñar sus funciones de manera satisfactoria, sino que otro factor importante es dotar herramientas que le permitan al promotor ejecutar de manera correcta su trabajo y permitan relevar información importante que permita tener una mejor visibilidad sobre el 

Una herramienta que permite gestionar de gran manera las labores de los promotores es CityTroops. Esta plataforma permite organizar las visitas a los distintos PDV’s a través de la creación de rutas, las cuales permite tener un mejor orden y control sobre cada una de las actividades de los promotores. Por otro lado, CityTroops, le permite al promotor tener un orden y guía de tareas a realizar en los distintos puntos donde se encuentran, a su vez podrán reportar toda la información propia y de la competencia en tiempo real y geolocalizada. 

La idea de contar con una herramienta como CityTroops, es que permite que se tenga una correcta supervisión a distancia, ya que el monitoreo y la gestión de actividades en campo es en tiempo real y permite tomar decisiones y actuar en el momento según la información enviada por  el promotor. La idea es que en estos tiempos, la supervisión sea lo más eficiente posible y sin la necesidad de estar en terreno todo el tiempo, por lo que contar con CityTroops es ideal para marcar la diferencia y desarrollar estrategias de marketing y trade marketing a través de una herramienta de tecnología. 

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