Entender mejor el flujo por el cual distintos productos deben atravesar a la hora de ser introducidos al mercado y al retail es importante para las compañías fabricantes y comercializadoras de los mismos. Sell in y Sell out son conceptos de Trade Marketing clave que nos ayudarán a comprender el fenómeno de flujo de productos.
Poco a poco el Trade Marketing se ha convertido en una estrategia que cada empresa comienza a implementar para mejorar su competitividad frente a sus competidores. Este conjunto de nuevos conceptos son muy útiles a la hora de planificar estrategias que se adapten a las necesidades de cada empresa y segmento de mercado al cual dirigen sus productos o servicios.
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La idea de participar en distintos mercados y canales es concretar una venta de manera correcta y exitosa, para esto, es importante explicar cuáles son las ventajas y beneficios que puede ofrecer un producto o servicio. Al mismo tiempo, no debemos olvidar la forma o el uso que el cliente final le dará al mismo. Para así brindar al cliente la información precisa y correcta y finalmente concretar la venta.
Poder diferenciar o clasificar entre consumidores finales o minoristas para vender nuestros productos, es importante para determinar acciones de venta adecuadas. Para comprender mejor esto, te presentamos los conceptos sell in y sell out.
Características de sell in y sell Out
Sell in
Es la venta a intermediarios o minoristas, son ellos quienes pondrán los productos o servicios a disposición de los consumidores finales en sus puntos de venta o tiendas.
Como estrategia comercial se refiere a las actividades, técnicas y herramientas destinadas a promover la entrada de un producto en las tiendas; incluye todas las iniciativas implementadas por el fabricante para incitar al distribuidor a insertar y exhibir un producto o marca.
Sell out
Es la venta realizada al cliente final, (consumidor). Para llevar a cabo la venta, no es suficiente con poner los productos a disposición del consumidor. Es necesario ofrecerlos adecuadamente para que la venta se concrete.
Como estrategia comercial se refiere a las actividades, técnicas y herramientas destinadas a incentivar la compra del producto por el consumidor final. Incluye todas las acciones destinadas a influir en el comportamiento del consumidor en términos de opciones, cantidades o tiempo de compras.
Los puntos de venta y tiendas minoristas juegan un papel muy importante en el Sell Out. Para implementar las acciones y exponer de manera efectiva los productos en el PDV o Tiendas, es necesario pensar en lo que el cliente desea recibir.
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Sell in y sell out también pueden funcionar como indicadores de rendimiento.
Sell in: Como un indicador de rendimiento, mide las ventas o cantidad de producto que ingresa a las tiendas o puntos de venta (PDV).
El sell in puede expresarse como un valor económico y volumen, en función de la cantidad de productos vendidos: piezas, cajas, botellas, etc.
Sell out: El sell out se utiliza para medir las ventas de los productos desde los puntos de venta. Que son de minoristas a clientes finales. Estas ventas se pueden expresar en valor como en volumen al igual que el Sell in.
Sell in mide lo que ingresa a la tienda (los productos comprados en la tienda). Y un indicador se Sell Out mide lo que sale de la tienda (los productos comprados por los clientes).
Para incrementar el volumen de ventas de los productos, las empresas deben encontrar un balance entre estas dos actividades sell in y sell out, para conseguir esto, se debe tomar en cuenta que:
- Se debe persuadir al cliente minorista, para que compre y muestre sus productos en el punto de venta. Brindar información exacta del margen de ganancia y las estrategias que puede utilizar para que los productos se vendan rápido da al minorista un compromiso con la marca.
- Se debe incluir toda la información necesaria en el producto, como etiquetas, presentación de producto, manuales de uso, etc. Al cliente final, ya que éste tiene la decisión final de compra.
- El cliente final es a quien deben estar dirigidas las estrategias de venta y se le debe brindar una experiencia de compra única que le permita recordar la marca e incitar a la compra. Para lograr esto, generalmente se utilizan diversas formas de incentivos para aumentar el beneficio del producto como: descuentos, cupones, reembolsos, obsequios, concursos, demostraciones, distribución de muestras gratuitas y material informativo en la tienda, etc.
- Destinar personal a la evaluación y control de los productos que son expuestos en PDV y Tiendas permite un mejor análisis de situación de mercado y Sell Out. Actualmente existen apps y software para Trade Marketing que permiten que los promotores, mercaderistas y supervisores realicen el storecheck y releven información importante como precios, share of shelf y demás tareas específicas, con el objetivo de evaluar el flujo de producto y determinar si es necesario elaborar estrategias para la capacitación de ventas a minoristas o tomar otros cursos de acción que potencien las ventas
- Para el departamento de Trade Marketing todo gira alrededor del Sell Out, ya que su objetivo final es maximizar este indicador en el punto de venta (PDV). Por otra parte, el departamento de Ventas se enfoca en la cantidad de productos que la empresa despacha. Pero si conseguimos que el departamento de ventas con los esfuerzos de Trade Marketing trabajen en conjunto en los puntos de venta del cliente, aseguran el incremento de ventas para ambas partes (Sell in y Sell out).
- Los indicadores clave de rendimiento (KPIs) son un recurso necesario que te permitirá medir la participación en el mercado, y también controlar las ventas a tus distintos tipos de clientes (Sell in y Sell out). Un buen manejo, recolección y procesamiento de información, posiciona a la empresa fabricante como competitiva frente a otras. Para conseguir estos datos, implementar tecnología a tu empresa puede resultar un beneficio clave en cuestión de tiempo y dinero. Un software para Trade Marketing permite recolectar la mayor cantidad de información posible en campo, procesarla instantáneamente y entregar métricas que faciliten la ejecución de estrategias y toma de decisiones para ventas.
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Por mucho que tenga un producto o servicio y su enfoque sea venderlos a minoristas, quien realmente los comprará y consumirá es el cliente. Por lo tanto, saber cómo funcionar bien el Sell in y Sell out es esencial para que las ventas tengan éxito.
Como ya lo mencionamos antes obtener información exacta del negocio y ventas realizadas es necesario, la información de Sell In y Sell out puede representar una verdadera ventaja a la hora de lograr las metas comerciales. Sin embargo, es más importante aún convertir los datos y estadísticas en información relevante que permita identificar oportunidades para convertirlas en estrategias efectivas.
De ahí la relevancia de una estrategia que permita la obtención y consolidación de las ventas. Y también un software que se encargue de realizar un seguimiento de metas y proyecciones de cierre de Sell In y Sell Out, lo que permite maximizar las opciones de reconocer principales oportunidades.
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Sell in y sell out conectados por datos: una ventaja competitiva en trade marketing
En el pasado, el análisis de sell in y sell out se realizaba de forma separada, con áreas comerciales centradas en colocar producto en el canal (sell in) y equipos de trade enfocados en su salida hacia el consumidor (sell out). Hoy, esta separación ya no es sostenible. Las marcas líderes están unificando ambos indicadores para optimizar su ejecución en campo y tomar decisiones más precisas.
Con el uso de herramientas tecnológicas, los equipos de Trade Marketing pueden visualizar en tiempo real si los productos que ingresaron a una zona, ruta o punto de venta están efectivamente rotando, y actuar si no es así. Esto permite:
- Detectar fricciones entre sell in y sell out: Por ejemplo, cuando se registra un alto volumen de sell in en una tienda pero el sell out no acompaña, se pueden activar acciones inmediatas como reubicación, promoción o mejora de visibilidad.
- Ajustar rutas y acciones de reposición: Si el sell out se acelera en ciertas zonas, los responsables de trade pueden reabastecer de manera anticipada, evitando quiebres de stock y mejorando la disponibilidad.
- Medir la efectividad de campañas y promociones: Al conectar el sell in inicial con el sell out real posterior, es posible evaluar qué materiales POP, canales o tipos de activación generaron una conversión efectiva.
Integrar ambos indicadores no solo mejora la visibilidad y el control, sino que permite evolucionar de una gestión reactiva a una estrategia predictiva. En un entorno comercial cada vez más competitivo, alinear sell in y sell out con datos reales desde el punto de venta es clave para una ejecución ganadora en trade marketing.
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CityTroops es un plataforma de trade marketing enfocado en la gestión de personal, activos e información en puntos de venta. A través de una app puede gestionar en tiempo real a todos sus promotores, vendedores, merchandisers y otros equipos desplegados en calles. Facilitando su trabajo, ¿Cómo? La app permite realizar censos completos de PDVs y clientes, crear reportes personalizados en cualquier área que necesite y generar métricas y analíticas para una toma de decisiones rápida y efectiva.
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