¿Qué es canal On Trade y Off Trade? ¿Cuál es su realidad en la actualidad?
El impacto actual y post pandemia de Covid-19 ha afectado diferentes industrias y los canales en los que estos se desenvuelven. Aún más importante, el comportamiento del consumidor y comprador han cambiado, prefiriendo consumir desde casa los productos de las empresas.
Actualmente, tanto el canal On trade como Off trade están volviendo a atender sus clientes, pero toda la generación de ventas se reduce al comportamiento del cliente mismo. El simple hecho de abrir las puertas de un establecimiento no garantiza que el cliente consuma o compre ahí; es importante guiar su comportamiento a un objetivo trazado.
Para ello, es necesario entender qué es el canal On trade, qué es el canal off trade y cuáles son las actividades que se pueden realizar para impulsar al cliente a formar parte de la experiencia dentro de estos canales.
On Trade.
On trade es un término en inglés que hace referencia al canal o medio en el cual el cliente adquiere el producto o servicio para ser consumido o utilizado en el mismo establecimiento. Otro término para referirse a este canal es Horeca. El nombre del canal Horeca proviene de la utilización de las primeras dos letras de las siguientes palabras: Hoteles, Restaurantes, Catering. Estás prácticamente engloban negocios que se consideran dentro del canal On trade.
Off Trade
Off trade es el término en inglés que hace referencia al canal o mercado de retail como hipermercados, supermercados, tiendas de conveniencia, kioscos, tiendas de barrio y todo que engloba el canal tradicional y moderno. Este también es conocido como el canal Impulso, en donde los que adquieren productos en este canal lo hacen para consumir estos productos en casa o fuera del establecimiento en donde fueron adquiridos.
¿Cuál es la diferencia entre On trade y Off trade?
Estos dos canales engloban mercados completamente distintos y sus diferencias radican en el método de consumo. En el canal off trade, no hay consumo de los productos en los establecimientos mientras que en el canal On trade está conformado con lugares donde el cliente compra y consume el producto de manera inmediata.
En resumen, las diferencias entre estos dos canales se resumen en los siguiente:
- El objetivo del cliente en el momento de la compra
- Los negocios en donde opera el proceso de venta
Sin embargo, antes de la pandemia, surgió una idea en donde existen establecimientos que no dejan la línea diferencial tan clara, ya que mientras los compradores disfrutan de una copa de vino o café en un supermercado otros realizan compras a su alrededor. Es una práctica que se empezó a realizar y resulta ser una gran oportunidad para realizar una interacción directa y única entre el cliente y el producto.
¿Qué estrategias y tácticas de trade marketing funcionan mejor, tanto para On trade como para Off trade?
Actividades en el canal On Trade
Para entender qué tipo de actividades se pueden realizar en el canal On trade, es importante saber el tipo de productos y/o servicios que se ofrecen en este canal. Normalmente, estas son bebidas alcohólicas, bebidas no alcohólicas, agua y diversos productos alimenticios.
Es complicado que el promotor de la empresa del producto intervenga en este canal, es más, es el propietario, el gerente y los profesionales de los establecimientos los que juegan un papel vital en el proceso de venta de los productos que se pretenden comercializar en este canal.
Dependiendo de la relación entre empresa del producto y el establecimiento en el canal On trade, la empresa puede ofrecer una presentación a razón de que el personal de establecimiento pueda transmitir más efectivamente las cualidades que distinguen el producto de los demás.
Las estrategias y tácticas de trade marketing en este canal requiere de la adaptación de un enfoque y una práctica completamente distintas a las utilizadas en el canal Off trade. (Leer: Trade Marketing. Glosario completo, términos y más de 50 conceptos clave)
Estas se deben centrar en:
- Degustación.
Qué mejor manera de juzgar un producto que probándolo. Para ello es importante ya haber entrado en contacto con el cliente, saber qué es lo que busca, le interesa y sus gustos en general. De esa manera, proporcionar la opción más adecuada para satisfacer al cliente.
- Ofertas/Promoción/Rebajas.
Estas son ideales para atraer a clientes que buscan velar por su situación económica, en especial en estos tiempos complicados. Ofertar una promoción especial en un día específico llama la atención, especialmente si se hace de manera regular, de esa forma se generan hábitos en el comportamiento del potencial comprador.
- Publicidad.
Una empresa siempre debe ver la manera de comunicar su presencia en un establecimiento. Contar con publicidad o material POP es una manera efectiva de hacerlo. Es importante saber que al ser una canal On trade, la publicidad debe ser inteligente, sutil y conforme al lugar en el que se esté exhibiendo.
- Reposición.
Como en cualquier establecimiento, el consumo de un producto es el objetivo principal. La generación de ventas, causa que se disminuya la cantidad de producto en exhibición, por lo que es importante la reposición del mismo antes de que se genere un quiebre de stock. Los quiebres de stock tienen un impacto negativo, no solo en la ausencia del producto que no produce venta sino en lo siguiente:
- El daño a la imagen y percepción de la marca de una empresa.
- La migración de clientela a la marca del competidor.
- La distorsión de la demanda en establecimientos.
La importancia de reponer el producto de manera adecuada radica en la necesidad de evitar pérdida en ventas, fuga de clientela y perder la visión del mercado.
Actividades en el canal Off Trade
A diferencia del canal On trade, en Off Trade, se requiere las actividades clásicas del trade marketing que engloba lo que son las activaciones. Al identificar un establecimiento en donde se venderá el producto se procede a la activación. Esta se realiza de diferentes maneras, por ejemplo a través de degustaciones, impulsaciones, promotoría de venta, muestreo, sampling, y muchos más. A continuación, algunas de las actividades de trade marketing que activan el producto en punto de venta:
- La utilización de publicidad en lugar de venta
La publicidad en lugar tiene el objetivo de influir en la decisión de compra del shopper, se enfoca en los impulsos de los compradores. Está direccionada a productos más pequeños, que no signifique un costo muy grande y que sea una decisión de compra de último minuto. (Leer: Publicidad en lugar de venta. ¿Qué es y cuál es su beneficio?)
Con la colaboración del personal de la empresa desplegada en campo estos supervisan la publicidad en lugar de venta. Esto a razón de garantizar la integridad de la publicidad y su efectividad en punto de venta.
- La utilización del material POP
El material POP procura atraer la atención de los shoppers a los productos de una empresa en un punto de venta, estimulando las necesidades del consumidor para guiar de manera efectiva la decisión del shopper hacia la compra del o los productos deseados. (Leer: ¿Cuál es el poder del Material POP?)
Con la ayuda de material publicitario, el mercaderista, promotor y/o cualquier otro empleado desplegado en campo ayuda a generar un vínculo con el shopper. Estos deben identificar las necesidades e intereses del comprador para poder guiarlo de manera efectiva sobre el producto y sus beneficios. Es de esta manera que el shopper vincula el producto como la solución o respuesta a lo que buscaba.
- Censos
Los censos ayudan a identificar geográficamente todos los clientes, establecimientos, activos, actividades, etc. donde una marca o empresa tiene presencia y donde se produce la venta de productos o servicios. Contar con un censo adecuado de establecimientos genera información vital, personalizada, actualizada y completa para el crecimiento de un negocio. Esta revela información importante para las áreas de ventas, comercialización y distribución entre otras. (Leer: Censo en PDV)
No es necesario invertir una fortuna en comprar bases de datos antiguas. Solo con contar con su equipo de campo, una herramienta tecnológica personalizada y continuidad de sus actividades de censo en puntos de venta, realizando una inversión mínima puede cambiar el futuro de la empresa con información relevante y actualizada que cualquier empresa desearía tener.
- Cobertura del producto en estantes
Es mediante métricas porcentuales que uno puede identificar porcentualmente el espacio de exhibición de tiene un producto o marca en estantes. El objetivo de tener una buena participación en anaqueles o exhibidores y de un posicionamiento estratégico es convertir el producto en anaquel en la primera opción de compra para el cliente. (Leer: ¿Cómo medir el Share of shelf?)
Para garantizar el share of shelf del producto o marca de la empresa, los reponedores de cada sala juegan un rol primordial para la recopilación y cálculo de esa información. Mejora la efectividad del tiempo invertido para recolectar información con una herramienta tecnológica que se ocupe de facilitar su cálculo.
Tecnología: un aliado en la realización de actividades para las estrategias de la empresa
La tecnología es una gran ventaja para cualquier empresa que se anime a invertir en ella. Es gracias a la tecnología que las empresas prosperan, colaborando en expandir:
- Conocimiento de la marca, generando y expandiendo la presencia del producto en diferentes establecimientos.
- Reconocimiento de la marca mediante complicidad con diferentes puntos de venta.
- Conocimiento y conciencia de la competencia en el mercado.
Pero la tecnología no solo se limita a eso. Hoy por hoy, existen plataformas personalizadas que colaboran a los equipos en campo a realizar actividades para apoyar las estrategias de las empresas en trade marketing. Los empleados (Ej. Mercaderistas, reponedores, promotores, supervisores y más) de las empresas se encargan de monitorear y supervisar cada punto de venta, garantizando así mismo, la disponibilidad del producto, el precio al cual se oferta, el material publicitario, recopilación de información relevante, promociones, degustaciones, medición de participación en estantes, impulsaciones, censos, benchmarking de la competencia y ventas. (Leer: la clave del éxito está en tus promotores)
Estas tecnologías, aparte de facilitar el trabajo del personal en campo realizado en punto de venta, recopilan información y la procesan para la toma de decisiones en tiempo real. (Leer: Ventajas de procesamiento de información en trade marketing)
El poder recibir información en tiempo real, en su totalidad y con el respaldo necesario es fundamental para la realización de análisis y toma de decisiones en base los datos recolectados. Por lo cual, Se debe procurar utilizar la mejor herramienta, plataforma y/o aplicación
CityTroops como herramienta que te colabora a realizar estas actividades, sin importar el tipo de canal.
CityTroops es una plataforma personalizada que colabora a empresas de diferentes industrias a gestionar su personal que realizan actividades de trade marketing en distintos puntos de venta. Sobre todo, ayuda a procesar información que dichos empleados generan, independientemente al tipo canal donde se realicen tales actividades. Todo en tiempo real y a través de tecnología accesible, potente y fácil de usar.
La gestión de estrategias y actividades es primordial. Tanto en el canal On trade como Off trade, se utilizan estrategias clásicas del trade marketing, por lo cual es necesario contar con una herramienta tecnológica personalizada como CityTroops para ayudar a facilitar y aprovechar la información que surge a partir de tales actividades.
Con la aplicación de CityTroops Trade marketing, colaboramos a empresas a:
- Gestionar distintas activaciones del producto en puntos de venta. Esto se resume en facilitar la promoción, impulsación, degustación y todo lo que engloba la activación en punto de venta realizada por el promotor de ventas. En el momento que realiza tales actividades, esta información es procesada por nuestra aplicación y puesta a disposición de su supervisor.
- Supervisión de material pop y publicidad en lugar de venta, supervisión, garantizando así su integridad y efectividad en punto de venta.
- Recopilación de información relevante en punto de venta. Censo que es procesado y guardado en una base de datos para su posterior análisis por la empresa. Ahorrando así, inversiones grandes por el precio mínimo de la aplicación de trade marketing de CityTroops.
- Medición de participación en estantes de producto o marca de la empresa. Porcentaje que ayuda a interpretar cuán presente está un producto o marca en estantes en puntos de venta.
Permítanos colaborarle a su empresa, déjenos su contacto en una de nuestras oficinas más cercana a su región.
