¿Quiénes son los Representantes Médicos?
Los representantes médicos, también conocidos como visitadores médicos, son aquellos profesionales quienes tienen el trabajo de promover y vender los productos de la empresa farmacéutica en la que trabajan. Por lo general, estos productos son medicamentos farmacéuticos y/o equipos médicos.
Estos tienen la obligación de conocer a profundidad el producto que van a promocionar. Para ello, es ideal que este tipo de profesional tenga conocimientos comerciales y un alto conocimiento respecto a las ventajas, beneficios y características del producto médico. Algo muy importante también, es dominar los aspectos técnicos y científicos detrás de cada producto.
Estos visitadores deben poseer diversas características y habilidades para poder destacarse como profesionales. Entre estos se encuentran:
- Dedicación
- Disciplina y puntualidad
- Lealtad y honestidad
- Gentileza y cordialidad
- Buen dialecto acorde a la localidad
- Comunicación
- Persuasión
- Flexibilidad
- Percepción y análisis
- Pulcritud
- Estabilidad emocional
Ellos lidian con el desafío de ser la cara de la empresa. Son el nexo de contacto entre la empresa farmacéutica y los profesionales de salud como médicos, enfermeras, propietarios de farmacias, directores de clínicas, entre otros. Generan una relación entre la empresa y sus clientes; comparten la visión de la compañía, promueven los productos y cumplen con objetivos trazados, siendo así una parte estratégica dentro de cualquier empresa dentro de la industria farmacéutica. (leer: Industria Farmacéutica: Glosario y 50 términos clave para un visitador médico)
¿Cuáles son sus responsabilidades principales?
Al tener un rol fundamental para las farmacéuticas, los representantes médicos tienen que realizar muchas tareas y actividades. Algunas de las responsabilidades de estos profesionales son:
- Ser el portavoz de promociones y noticias de la empresa.
- Planificar citas y reuniones con clientes antiguos, actuales y nuevos.
- Identificar y sembrar nuevos negocios.
- Presentar y promocionar productos en visitas planificadas.
- Satisfacer las necesidades comerciales y científicas de los profesionales sanitarios.
- Revisar el desempeño de las ventas.
- Realización de informes y otros documentos.
- Mantener registros detallados de las actividades llevadas a cabo en cada visita.
Estrategias de visitadores médicos exitosos
Las estrategias planteadas para el equipo de representantes médicos incluyen las visitas periódicas y/o comunicación continua con médicos, enfermeras, propietarios de farmacias y/o directores de clínicas principalmente. Estas reuniones e interacciones ayudan en el posicionamiento de la marca y la persuasión de prescribir o utilizar el producto promocionado.
Las diferentes áreas en las empresas farmacéuticas ejecutan estrategias en base al respaldo e información que brindan los visitadores médicos altamente motivados y entusiastas, por lo que, se debe considerar lo siguiente:
La planificación de visitas y reuniones médicas
Es importante que para cada visita médica se creen metas y objetivos a alcanzar. Para ello, al realizarse las siguientes preguntas aclaran esos objetivos. (Leer: La importancia de una buena visita médica.)
- ¿Cuál es su objetivo de esta tarea?
- ¿Cuáles son los beneficios que genera realizar esta visita médica?
- ¿Qué consecuencia trae el posponer esta reunión?
Esto te ayudará a tomar decisiones más inteligentes sobre a qué dedicar horas laborales, cómo priorizar ciertos clientes y la preparación de un diálogo para la presentación del producto.
El éxito de la reunión depende exclusivamente de los representantes médicos. Por lo que, los siguientes aspectos son esenciales:
- Prioridad de clientes
El producto promocionado ya segmenta una lista de clientes a los que se direcciona y, por ende, se deben priorizar. Si el producto a promocionarse es un medicamento para el control de frecuencia cardiaca, existen un segmento de potenciales clientes que tendrán más interés y razón para interesarse en ese producto. Por lo que realizar llamadas o visitas al azar representa un riesgo de pérdida de apoyo en el producto médico. Por lo tanto, la estrategia ideal para el producto prioritario es ser realista y tener objetivos a largo plazo para retener al cliente.
- Técnicas de presentación
Para determinar la presentación a un cliente, el producto médico debe estar relacionado a la especialidad, la prioridad y la necesidad del cliente. Los representantes médicos deben procurar persuadir de manera sutil la valoración consciente del producto, para ayudar al cliente a tomar decisiones a favor de la farmacéutica.
Es importante concentrarse en una buena presentación mediante el aspecto del visitador, el tono de voz utilizado en la conversación, la comunicación entre los involucrados y el posicionamiento del visitador. El aspecto influye en el concepto que el cliente genera de la empresa y del representante médico; las personas crean conceptos desde el momento que ven a alguien.
Notar que el tono de voz utilizado debe mostrar confianza y fuerza, pero no intimidación. El tono de voz debe ser usado estratégicamente para resaltar características importantes e involucra al cliente en la conversación. Lo más importante es que se trata de una técnica de colaboración, donde se genere el sentimiento de apoyo por parte de la farmacéutica a su cliente.
- Capacitación
Las empresas farmacéuticas, realizan capacitaciones continuas para los representantes médicos en cuanto al trato y conducta que se debe tener con los médicos antes y después de una llamada o visita médica. Así, una buena actitud y conducta pueden marcar la diferencia, haciendo que una llamada y/o reunión sea eficaz, exitosa e incluso agradable. Por otro lado, como visitador médico, un cliente espera poder comunicarse con alguien que conoce a profundidad el producto y tema, por lo que, capacitarse en términos de conocimiento es lo más importante. (leer: Representantes médicos, un trabajo único con tareas únicas!)
Recopilación y procesamiento de información
Los representantes médicos deben siempre estar atentos para captar información para poder transmitirla a la empresa para beneficiar a sus diferentes áreas como las de producción, distribución, marketing y ventas principalmente. Existe una amplia gama de información que se puede generar en estas visitas, pero no limitadas a:
- Especialización del médico visitado
- Ubicación y/o clínica visitada
- Periodicidad de visitas
- Gestión de visitas
- Observaciones al producto
- Necesidades de médicos, enfermeras, propietarios de farmacias y directores de clínicas
- Compromisos acordados
- Cantidad de muestras médicas dadas en cada visita
- Cantidad de recetas dadas por el médico con el producto
- Detalles entregados
- Literaturas entregada
Al agendar reuniones con expertos en salud para presentar los productos de su compañía farmacéutica, los representantes médicos aumentan el nivel de conocimiento de los médicos relacionados con nuevos medicamentos mientras que captan información del mercado farmacéutico. La información es un factor invaluable para una empresa hoy en día, por lo que, darle importancia a captar información colabora a diferentes áreas de la empresa y a tomar decisiones importantes. (leer: ¿Cómo medir la efectividad de la visita médica en estos tiempos?)
La utilización de tecnologías
Las actividades realizadas a lápiz y papel por lo general generan fallas en la precisión de información . El uso de nuevas tecnologías y medios digitales adecuados es la mejor estrategia que proporcionará un gran apoyo al representante médico.
Hay que tomar en cuenta que los representantes médicos realizan una cantidad de actividades diversas y captan información variada que deben transmitir a la empresa farmacéutica. Por lo que, herramientas que apoyen en la planificación de visitas, faciliten la generación de informes, que recopilan y procesan información generada fuera de la oficina, es fundamental. Para mejorar la rentabilidad inicialmente se tiene que invertir y adoptar nuevas tecnologías junto con su equipo de fuerza de ventas directa.
Sin importar cuán capacitados estén los visitadores médicos, el contar con una herramienta tecnológica adecuada genera una ventaja sobre cualquier otra empresa farmacéutica.
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CityTroops Pharma es un gran apoyo para los visitadores médicos en el momento que realizan sus actividades.
Mediante la plataforma, se les permite a las empresas farmacéuticas gestionar las actividades y tareas de los representantes médicos en terreno, planificando con anticipación sus actividades, adaptándolas a cualquier urgencia, con el fin de hacerlos eficientes.
La aplicación de CityTroops permite el levantamiento de información en campo en tiempo real. Creando reportes personalizados para las farmacéuticas, los representantes médicos pueden realizar informes fáciles e inmediatos para subirlos a la plataforma. La información ingresada es procesada y convertida en matrices relevantes para la toma de decisiones de la empresa.
A través la plataforma y la aplicación de CityTroops que se procura tener una mejor administración de las operaciones de los visitadores médicos, su cobertura de clientes y la captura de información.
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