Lo que se debe saber sobre el share of shelf
El share of shelf, también conocido como participación en anaquel, es una métrica porcentual del espacio de exhibición para un producto o marca ya sea en estantes, góndolas, anaqueles y/o islas en un determinado punto de venta. El objetivo de tener una buena participación en estante y de un posicionamiento estratégico es convertir el producto en anaquel en la primera opción de compra para el cliente.
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Te recomendamos leer: Guía básica para entender el share of shelf en el punto de venta
Existen 2 formas principales para calcular el porcentaje de share of shelf.
- Participación lineal en anaquel (LSOS)
Esta manera de calcular el share of shelf se enfoca en utilizar una unidad de medida longitudinal para determinar el porcentaje real del espacio que usa el producto o marca en el estante. Este método de cálculo es el más preciso ya que le permite tener en cuenta los diferentes tamaños de los productos, pero igual se puede medir por marca.
- Participación de frentes visibles en anaquel (FSOS)
Otro método de cálculo se basa en contar la cantidad de frentes del producto o marca en comparación con los de los competidores. Este método sólo considera el producto que esté al frente, a lo ancho, del estante, no los que están hacia el fondo. Cabe destacar que si el producto está apilado uno sobre otro, debe ser considerado como un solo frente, lo importante es contar los frentes distribuidos a lo ancho de, ya sea, la góndola, isla, anaquel y/o estante. Este método, al igual que el primero, no solo se mide por producto sino también por marca.
Ejemplo para el cálculo del share of shelf
Para poder realizar el cálculo mediante los dos métodos se debe tomar en cuenta la siguiente información (también ejemplificado en la imagen):
- Hay 2 estantes, cada nivel mide 100 cm a lo ancho.
- Existen 2 tipos de productos:
- Grande: 20 cm (ancho)
- Pequeño: 10cm (ancho)
- 3 competidores distinguidos por 3 colores:
- Rojo con un total de 4 productos (2 grandes y 2 pequeños).
- Morado con un total de 3 productos (1 grande y 2 pequeños).
- Verde con un total de 7 productos (3 grandes y 4 pequeños).
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Participación lineal en anaquel (LSOS)
LSOS por marca
Para el cálculo de la participación lineal por marca se debe tener en cuenta la siguiente fórmula:
Share of shelf (%) = (Medida de todos los productos de la misma marca) ÷ (Medida total de estantes) x 100
Con la información proporcionada y reemplazando la información correspondiente, se calcula de la siguiente forma el porcentaje de cada competidor.
- Rojo:
- Medida de la marca (se suman todos los productos): 20 + 20 + 10 + 10 = 60 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida de la marca por la medida total de estantes: 60 / 200 = 0.3
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.3 x 100 = 30%
- Morado
- Medida de la marca (se suman todos los productos): 20 + 10 + 10 = 40 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida de la marca por la medida total de estantes: 40 / 200 = 0.2
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.2 x 100 = 20%
- Verde
- Medida de la marca (se suman todos los productos): 20 + 20 + 20 + 10 + 10 + 10 + 10 = 100 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida de la marca por la medida total de estantes: 100 / 200 = 0.5
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.5 x 100 = 50%
LSOS por producto
Para el cálculo de la participación lineal por producto se utiliza la siguiente fórmula:
Share of shelf (%) = (Medida del producto) ÷ (Medida total de estantes) x 100
Reemplazando los valores correspondientes, se calcula de la siguiente forma el porcentaje por producto de cada competidor.
- Rojo:
- Medida del producto Grande: 20 + 20 = 40 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 40 / 200 = 0.2
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.2 x 100 = 20%
- Medida del producto Pequeño: 10 + 10 = 20 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 20 / 200 = 0.1
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.1 x 100 = 10%
- Medida del producto Grande: 20 + 20 = 40 cm
- Morado
- Medida del producto Grande: 20 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 20 / 200 = 0.1
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.1 x 100 = 10%
- Medida del producto Pequeño: 10 + 10 = 20 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 20 / 200 = 0.1
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.1 x 100 = 10%
- Medida del producto Grande: 20 cm
- Verde
- Medida del producto Grande: 20 + 20 + 20 = 60 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 60 / 200 = 0.3
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.3 x 100 = 30%
- Medida del producto Pequeño: 10 + 10 +10 +10 = 40 cm
- Medida total de estantes: 100 + 100 = 200 cm
- Dividir medida del producto grande por la medida total de estantes: 40 / 200 = 0.2
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.1 x 100 = 20%
- Medida del producto Grande: 20 + 20 + 20 = 60 cm
Participación de frentes visibles en anaquel (FSOS)
FSOS por marca
Para el cálculo de la participación de frentes por marca se utiliza la siguiente fórmula:
Share of shelf (%) = (# de frentes de todos los productos de la marca) ÷ (Total de frentes en estantes) x 100
Como anteriormente se hizo, se debe reemplazar los valores correspondientes con la información requerida por la fórmula para cada competidor.
- Rojo:
- Cantidad de frentes de la marca (se suman ambos productos): 2 productos grandes + 2 productos pequeños = 4 en total.
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes de la marca por el total de frentes en estante: 4 / 14 = 0.29 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.29 x 100 = 29%
- Morado
- Cantidad de frentes de la marca (se suman ambos productos): 1 producto grande + 2 productos pequeños = 3 en total.
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes de la marca por el total de frentes en estante: 3 / 14 = 0.21 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.21 x 100 = 21%
- Verde
- Cantidad de frentes de la marca (se suman ambos productos): 3 productos grandes + 4 productos pequeños = 7 en total.
- Total, de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes de la marca por el total de frentes en estante: 7 / 14 = 0.5
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.5 x 100 = 50%
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FSOS por producto
Para el cálculo de la participación de frentes por producto se utiliza la siguiente fórmula:
Share of shelf (%) = (# de frentes del producto) ÷ (Total de frentes en estantes) x 100
Reemplazando los valores correspondientes, se calcula de la siguiente forma el porcentaje de frentes por producto de cada competidor.
- Rojo:
- Cantidad de frentes del producto grande: 2 productos grandes
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 2 / 14 = 0.14 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.14 x 100 = 14%
- Cantidad de frentes del producto pequeño: 2 productos pequeño
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 2 / 14 = 0.14 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.14 x 100 = 14%
- Cantidad de frentes del producto grande: 2 productos grandes
- Morado
- Cantidad de frentes del producto grande: 1 producto grande
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 1 / 14 = 0.07 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.07 x 100 = 7%
- Cantidad de frentes del producto pequeño: 2 productos pequeño
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 2 / 14 = 0.14 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.14 x 100 = 14%
- Cantidad de frentes del producto grande: 1 producto grande
- Verde
- Cantidad de frentes del producto grande: 3 productos grandes
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 3 / 14 = 0.21 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.21 x 100 = 21%
- Cantidad de frentes del producto pequeño: 4 productos pequeño
- Total de frentes en estantes: 7 + 7 = 14 frentes.
- Dividir frentes del producto por el total de frentes en estante: 4 / 14 = 0.3 (redondeado)
- Multiplicar por 100 para sacar porcentaje: 0.3 x 100 = 30%
- Cantidad de frentes del producto grande: 3 productos grandes
Calcular el Share of Shelf manualmente, tienda por tienda, funciona para un ejercicio puntual como este. Pero cuando tienes que repetirlo en decenas o cientos de puntos de venta, cada semana, el proceso manual deja de ser sostenible.
CityTroops automatiza este cálculo completo: tu equipo en campo registra el producto y el nivel del anaquel desde la app, y la plataforma calcula el LSOS y el FSOS al instante, sin planillas ni fórmulas manuales.
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Ventajas y desventajas de los métodos de cálculo del share of shelf
Te recomendamos leer: ¿Cómo impulsar el share of shelf en tu punto de venta?
En la participación lineal en anaquel (LSOS)
LSOS por producto
Existen diferentes ventajas para el share of shelf lineal calculado por producto. Debido a que el cálculo se hace mediante una unidad de cálculo longitudinal, la información más precisa. También hay que considerar que se puede calcular la participación porcentual de cada producto, tanto propio como el de la competencia
Por otro lado, por el hecho de que el resultado porcentual es mucho más preciso gracias a la unidad de medición, medir los productos puede llevar tiempo, afectando así las otras actividades que puede realizar el personal en campo.
LSOS por marca
Las ventajas de medir el share of shelf de manera lineal por marca, igual otorga resultados porcentuales precisos. Las métricas generadas por este método de cálculo proporciona información más directa sobre cómo la empresa compite con la marca de otra.
Por otro lado, una desventaja es la pérdida de información porcentual por producto de la marca. De igual manera, ya que se requiere de medición, realizar este tipo de cálculo puede llevar tiempo.
En la participación de frentes visibles en anaquel (FSOS)
FSOS por producto
Las ventajas de realizar el cálculo mediante el método de cálculo de cantidad de frentes en el share of shelf recae en que se ahorra mucho mas tiempo que en el anterior método. En el caso de frentes por producto, se puede obtener información sobre la disponibilidad de productos tanto como el de la competencia como propios.
Por otro lado, dependiendo del posicionamiento del producto, puede tomar tiempo identificar el frente de cada producto en estante.
FSOS por marca
Las ventajas de medir los frentes por marca es la generación de métricas porcentuales de todas las marcas, proporcionando información más directa sobre la competencia. Mientras que, una desventaja, es la pérdida de información porcentual por producto al igual que su disponibilidad.
Cómo usar el share of shelf para mejorar la ejecución en el punto de venta
Medir el share of shelf (SoS) ha sido durante años una práctica esencial en el trade marketing. Saber cuánto espacio ocupa tu marca en la góndola frente a la competencia te permite evaluar visibilidad, poder de negociación y cumplimiento de acuerdos comerciales. Sin embargo, en un contexto cada vez más dinámico y competitivo, no basta con medir: hoy es clave actuar a tiempo.
Pasar del cálculo estático al uso en tiempo real del Share of Shelf permite a los equipos comerciales optimizar la ejecución directamente desde el punto de venta, detectando desviaciones, activando alertas y priorizando acciones concretas para ganar terreno frente a la competencia.
Del dato al impacto: ¿por qué medir ya no es suficiente?
Los reportes tradicionales de SoS suelen consolidarse de forma mensual o trimestral, lo que deja poco margen de acción ante errores de ejecución o pérdida de espacio. En el punto de venta, cada día cuenta. Un producto mal exhibido, una marca competidora ocupando tu espacio, o la falta de cumplimiento de un planograma pueden significar pérdida directa de ventas y visibilidad.
El enfoque moderno consiste en medir, analizar y actuar, todo en el mismo momento. Gracias a herramientas digitales, los equipos de trade ahora pueden:
- Tomar fotos geolocalizadas del exhibidor y categorizarlas por marca, tipo de producto y canal.
- Comparar porcentaje real vs. porcentaje objetivo en cada tienda.
- Recibir alertas automáticas cuando el SoS cae por debajo del estándar esperado.
- Visualizar reportes filtrados por zona, responsable o tipo de tienda para priorizar acciones.
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Cómo usar el share of shelf en tiempo real para tomar decisiones en campo
Implementar una medición del SoS en tiempo real transforma esta métrica en una herramienta operativa, no solo analítica. Algunos casos de uso prácticos para los equipos en campo incluyen:
El share of shelf no solo mejora la visibilidad de la marca, sino que permite a los equipos de trade actuar con rapidez y precisión en el punto de venta. En lugar de esperar reportes consolidados, ahora es posible gestionar la ejecución minuto a minuto, con datos verificables y decisiones inteligentes.
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Es gracias a tecnologías como CityTroops que, mediante el levantamiento de información en campo que es analizada instantáneamente permite a los supervisores beneficiarse de información en tiempo real. La tecnología de CityTroops personalizada para trade marketing, capta toda la información que genera el personal de campo mediante la realización de tareas y reportes, convirtiéndolos en métricas relevantes y aplicables a cualquier actividad realizada en calles. Mejorando la experiencia del personal en campo y la comunicación entre ellos con los supervisores, se potencia las operaciones y la eficacia de las actividades que realizan.
Te recomendamos leer: Ventajas del procesamiento de información en tiempo real para el trade marketing
Respecto al share of shelf, CityTroops puede medir y generar información respecto a la participación de productos propios y de la competencia en anaqueles. Mediante reportes especializados, el personal en campo visita los PDV para levantar la información requerida. Toda la información es procesada para que los superiores del personal en campo puedan analizar la situación de los productos de la empresa en los distintos PDV en relación con la competencia.
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