¿Qué pasa cuando el shopper no encuentra el producto de su preferencia por falta de una gestión de promotores de venta efectiva?
Cuando el consumidor no encuentra el producto de su preferencia, generalmente opta por retrasar la compra, no comprar o probar otra marca, y es ahí donde se ve fracturada la lealtad de marca. Una buena estrategia de Trade Marketing y una buena gestión de promotores de venta, pueden marcar la diferencia.
Para que un producto esté presente en el anaquel del retail, hay una serie de procesos de planeación, distribución y comercialización que involucra a muchas áreas de las marcas y retailers, como Supply Chain, Trade Marketing, Logística y Distribución, Key Account Manager, Key Account Executives, Compradores, Centros de distribución, etc.
Adicionalmente las marcas hacen grandes esfuerzos de mercadotecnia para estar en la mente del consumidor, sin embargo si su producto no está en el piso de venta cuando el shopper o comprador asiste al punto de venta de su preferencia, afecta a todos los involucrados; además de la evidente pérdida de ventas para la marca y para el retailer, genera una muy mala experiencia para el comprador.
Por esta razón en este artículo comentaremos por qué es fundamental para tu marca contar una buena gestión de promotores de venta, considerando métricas importantes como el OSA (On Shelf Availability).
OSA – On Shelf Availability, la clave para el éxito en el punto de venta
El OSA (On-Shelf Availability) o disponibilidad de producto en el anaquel, es de suma importancia para cualquier estrategia de ventas en retail. Este indicador mide la presencia de productos en el punto de venta y tiene un impacto directo en la experiencia del cliente y en la rentabilidad de la tienda.
Un buen OSA garantiza clientes satisfechos y ventas seguras. Sin embargo, mantener un OSA adecuado no es una tarea fácil. Aquí es donde entra en juego una gestión de promotores de venta eficiente.
Un estudio internacional realizado por la Universidad de Emory, en el que encuestó a más de 70,000 consumidores, reveló que menos de la mitad de los clientes comprarían un producto alternativo si su primera opción no está disponible. Además, un tercio de los consumidores buscaría otro minorista en caso de desabastecimiento.
El estudio muestra que la repetición de desabastecimientos empeora aún más la reacción del consumidor: mientras que el 69% optaría por un producto de reemplazo en la primera ocasión, esta cifra cae al 30% después de tres desabastecimientos, con el 70% de los clientes eligiendo comprar en otro lugar o no comprar en absoluto. Esto demuestra que una eficiente gestión de promotores de venta, que asegure la disponibilidad constante de los productos, puede prevenir pérdidas significativas para los minoristas, que podrían alcanzar hasta un 4% de las ventas debido a quiebres de stock.
Sin duda los promotores son una pieza clave para garantizar que los productos estén siempre disponibles y bien exhibidos en el anaquel. En la actualidad el perfil de un promotor ha cambiado, ahora las marcas buscan integrar promotores que su labor vaya más allá de reponer productos, es fundamental que sepan negociar espacios en el piso de venta, pero para ello requieren tener a la mano datos valiosos en tiempo real sobre el comportamiento de los productos, con lo que podrán darle argumentos sólidos al jefe de tienda para incrementar la visibilidad de la marca o cuando sea necesario implementar promociones que aumenten el sell out.
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El monitoreo de promotores de ventas: un radar en tu estrategia
Para lograr una tienda perfecta, el monitoreo de promotores de ventas es indispensable. No se trata solo de controlar a tu equipo, sino de proporcionar herramientas que le permitan cumplir con los objetivos de la marca y adaptarse a los cambios del mercado. Un monitoreo de promotores de ventas efectivo te permite:
- Identificar áreas de mejora en la ejecución de Trade Marketing.
- Replicar las mejores prácticas para una tienda perfecta o «Perfect Store».
- Asegurar la correcta presencia de los promotores en el momento y lugar adecuados.
- Medir el impacto de las estrategias en el punto de venta.
- Obtener evidencia de la competencia y su share of shelf.
- Detectar quiebres de stock antes de que afecten las ventas.
Estas prácticas no solo mejoran el rendimiento en el punto de venta, sino que también generan un impacto positivo en las ventas y en la satisfacción del cliente.
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Herramientas para la gestión de promotores de venta
En el pasado, la gestión de promotores de venta dependía de métodos manuales: reportes en papel, comunicación verbal y poca visibilidad en tiempo real, lo que retrasaba la toma de decisiones, por lo tanto las acciones que realizaba el equipo de Trade Marketing eran reactivas y no predictivas ni proactivas. Hoy, gracias a la tecnología y al uso de herramientas como software de gestión, aplicaciones móviles, y plataformas de análisis de datos en tiempo real, es posible tener visibilidad de lo que sucede con tu marca en el piso de venta, mantener comunicación inmediata con tu equipo de campo, tomar evidencias y muchas acciones más que permite tomar decisiones informadas al instante.
Innovaciones tecnológicas que mejoran la estrategia de Trade Marketing completa
La tecnología lleva a la gestión de promotores de venta a un nuevo nivel. Herramientas como el análisis de datos en tiempo real permiten predecir patrones de compra y ajustar la estrategia antes de que ocurran rupturas de stock. Con funcionalidades como geolocalización y reportes automatizados, CityTroops asegura que tu equipo de promotores estén siempre alineados con los objetivos de la marca.
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CityTroops es un software enfocado en apoyar al equipo de Trade Marketing que le permite contar con una correcta gestión de promotores de venta para maximizar la ejecución de todas las actividades de Trade que se llevan a cabo en PDV.
Con las capacidades avanzadas de monitoreo en tiempo real es posible lograr:
- Rastrear en tiempo real la ubicación y actividades de los promotores en campo.
- Recibir alertas instantáneas sobre problemas de ejecución, como quiebres de stock, falta de material POP, contaminación de equipos de frío, mala distribución de anaqueles, entre otros.
- Anticiparse a los problemas, mejorando la eficiencia y resultados en el punto de venta.
- Analizar métricas clave de desempeño (KPIs) y generar reportes detallados de las actividades de Trade Marketing en cada punto de venta, ya sea canal moderno o canal tradicional.
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Maximiza el impacto de tu fuerza de ventas con CityTroops
En el competitivo mundo del retail, cada segundo cuenta. Tener a los promotores de venta en el lugar correcto, en el momento adecuado, marca la diferencia entre ganar o perder una venta. Con CityTroops, puedes llevar tu gestión de promotores de venta al siguiente nivel, optimizando recursos, mejorando la experiencia del cliente, y asegurando que siempre estés un paso adelante de la competencia.
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CityTroops brinda apoyo no sólo a las empresas de la industria de Trade Marketing, sino también facilita el trabajo de los promotores o comerciales de ventas.
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