Cuando el mercado no espera
Imagina tener 80 personas operando en distintos puntos del país, cada una en una tienda, en un mercado, en un canal de venta diferente. Ahora imagina intentar saber, en tiempo real, qué están haciendo, dónde están paradas, cuánto tiempo lleva cada visita, si el producto está bien exhibido, si el material POP está colocado, si el equipo de frío está siendo bien utilizado. Todo eso, gestionado por WhatsApp. Ese era el escenario que vivía el equipo de trade marketing de Pil Andina, la empresa de lácteos y alimentos del Grupo Gloria en Bolivia, antes de implementar CityTroops. Un equipo experto, con procesos claros, pero con herramientas que no estaban a la altura de la operación.
Tuvimos la oportunidad de entrevistar a Pablo Salgueiro, Jefe de Desarrollo de Canales de Pil Andina del Grupo Gloria, quien nos abrió las puertas de su operación de trade marketing para contarnos cómo fue este proceso de transformación, qué problemas resolvieron, y por qué hoy no conciben la operación sin una herramienta como CityTroops.
Biografía del entrevistado: Pablo Salgueiro
Pablo Salgueiro es Ingeniero Comercial graduado de la Universidad Privada Boliviana (UPB) y cuenta con un MBA en la Universidad Adolfo Ibáñez de Chile. Con más de 10 años de experiencia en el sector de consumo masivo, Pablo ha desarrollado su carrera en las áreas de ventas y trade marketing, hasta llegar a su posición actual como Jefe de Desarrollo de Canales dentro del área de Trade Marketing en Pil Andina, empresa perteneciente al Grupo Gloria. Desde su rol, Pablo es responsable de la ejecución en el punto de venta a nivel nacional, gestionando un equipo de aproximadamente de 80 personas en campo.
Pil Andina y el Grupo Gloria: Una empresa que mueve Bolivia
Para entender la magnitud del desafío, primero hay que entender quién es Pil Andina.
Se trata de la empresa de lácteos y alimentos más importante de Bolivia, con presencia nacional que abarca desde la producción hasta la distribución de productos como leche, yogurt, jugos, helados y derivados lácteos. Pil Andina forma parte del Grupo Gloria, uno de los conglomerados alimentarios más grandes de América Latina, con origen en Perú y operaciones en múltiples países de la región.
Con décadas de trayectoria en el mercado boliviano, Pil Andina no solo lidera en volumen sino también en exigencia operativa. Eso significa que su equipo de trade marketing no opera en un mercado tranquilo: opera en uno dinámico, competitivo, con múltiples canales, categorías con alta rotación y una red de clientes que exige presencia constante y ejecución consistente.
Es en ese contexto donde el rol del trade marketing deja de ser una función de apoyo y se convierte en un engranaje crítico del negocio. Y es ahí donde la gestión de operación en campo puede marcar la diferencia entre crecer o quedarse atrás.
El Desafío: Gestionar 80 personas en campo sin las herramientas correctas
Cuando Pablo asumió su rol en Pil Andina, el primer diagnóstico fue claro: la complejidad del trabajo no estaba siendo acompañada por la tecnología adecuada.
«La complejidad nace en el control y la gestión de gente en campo. Como equipo de trade, nuestro rol principal está en el canal de venta, en el mercado, en la calle. Hoy el equipo cuenta con una estructura de alrededor de 80 personas a nivel nacional. Estructurar el control y la gestión de ese trabajo en campo requiere el soporte de tecnología para optimizar tiempos y principalmente gestionar esa fuerza laboral para que ejecute su trabajo dentro de una rutina y una estructura bien organizada», explicó Pablo en la entrevista.
El problema no era la falta de esfuerzo del equipo. Era la falta de estructura en la información. En ese momento, los mercaderistas enviaban evidencias por WhatsApp, fotos sueltas sin contexto, reportes manuales que luego alguien tenía que consolidar hora a hora.
Saber qué clientes habían sido visitados, cuánto tiempo se había estado en cada punto de venta, qué tareas se habían ejecutado, era un proceso manual que consumía horas sin entregar la precisión que el área necesitaba para tomar decisiones.
Eso es exactamente lo que no puede ocurrir en una empresa del tamaño de Pil Andina. Cuando tienes 80 personas en campo generando datos todos los días, no puedes permitirte procesar esa información de manera manual.
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¿Por qué CityTroops? La decisión estratégica
La búsqueda de una solución tecnológica para el área de trade marketing de Pil Andina tenía requisitos muy concretos: que fuera rápida de implementar, que no requiriera desarrollos internos complejos, que se adaptara a la operación de campo, y que permitiera estructurar la información de manera que pudiera ser analizada y utilizada para tomar decisiones.
CityTroops cumplió con esos requisitos. Como plataforma SaaS (Software as a Service) especializada en trade marketing y consumo masivo, CityTroops permite a equipos de campo registrar visitas, completar formularios personalizados, tomar evidencia fotográfica geolocalizada, trabajar en modo offline y sincronizar datos automáticamente. Todo desde una app móvil, sin necesidad de infraestructura propia.
Para una empresa como Pil Andina, que opera en múltiples mercados y ciudades de Bolivia, la posibilidad de tener todo esto centralizado en una sola plataforma fue un factor decisivo.
La implementación: Más rápida de lo que esperaban
Uno de los miedos más comunes cuando una empresa que decide adoptar una nueva tecnología es el tiempo de implementación. ¿Cuánto tiempo hasta que el equipo lo usa bien? ¿Cuánto hasta que los datos empiezan a tener sentido?
En el caso de Pil Andina del Grupo Gloria, la respuesta fue sorprendente.
«La adopción e implementación fue prácticamente inmediata. Esa es la ventaja de adoptar herramientas y tecnologías como software as a service. Hemos tenido un excelente soporte por parte del equipo de CityTroops, quienes acompañan en la generación de los formularios y en la implementación de los diferentes módulos», contó Pablo.
Los primeros resultados concretos aparecieron a partir de la tercera semana, casi al mes de la implementación. Y ese plazo no se debe a que la herramienta sea lenta, sino a que toda adopción de una nueva dinámica de trabajo lleva su proceso de adaptación. Lo importante es que, una vez que el equipo la incorporó a su rutina, la visibilidad operativa cambió radicalmente.
Las tres funcionalidades que transformaron la operación
Cuando le preguntamos a Pablo cuáles eran las funcionalidades de CityTroops que más valor generaban para la operación de Pil Andina, su respuesta fue precisa:
1. Geolocalización El reporte de cada mercaderista queda vinculado a la ubicación donde fue generado. Esto le permite al equipo de coordinación confirmar que la persona estuvo físicamente en el punto de venta en el momento en que dijo estar. No hay margen para la ambigüedad. La ejecución se puede auditar.
2. Reporte fotográfico estructurado Las fotos ya no llegan como imágenes sueltas por WhatsApp. Cada evidencia fotográfica queda vinculada al formulario, al cliente, al mercado y al tipo de tarea ejecutada. Eso permite comparar, analizar y detectar desviaciones de manera sistemática.
3. Modo offline Este punto es especialmente relevante para una operación nacional como la de Pil Andina, donde los equipos trabajan en mercados con conectividad variable. El modo offline permite que el mercaderista complete sus reportes aunque no tenga internet, y que esa información se sincronice automáticamente en cuanto vuelve a tener conexión. Cero pérdida de datos.
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Antes y después: El impacto real en la operación de Trade Marketing
El antes y el después de la implementación de CityTroops en Pil Andina del Grupo Gloria se puede describir en una sola variable: la calidad de la información disponible para tomar decisiones.
Antes de CityTroops en Pil Andina:
- Evidencias fotográficas enviadas por WhatsApp, sin contexto ni estructura.
- Consolidación manual de datos que consumía muchas horas de trabajo.
- Incapacidad de medir impacto por cliente, por mercado o por acción táctica específica.
- Ejecución del equipo dependiente de la subjetividad del mercaderista.
- Sin herramienta para contrastar la planificación con la ejecución real.
Después de CityTroops en Pil Andina:
- Automatización total de la reportería con datos estructurados.
- Visibilidad en tiempo real de qué clientes fueron visitados, qué se hizo y cuánto tiempo tomó.
- Monitoreo de acciones tácticas con información lista para analizar y exportar.
- Rutinas claras, prioridades definidas y seguimiento real de la ejecución.
- Capacidad de reaccionar rápido ante lo que ocurre en el mercado, incluyendo acciones de la competencia.
«Hay un antes y un después de la implementación. Hoy el equipo tiene estructurado de manera muy clara cuál es su rutina: en qué mercados tiene que estar, qué días, qué clientes tiene que visitar, cuál es la prioridad de visita. Eso ha permitido diagramar y evidenciar que el trabajo se está ejecutando en la manera en que se planifica», destacó Pablo.
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Decisiones en tiempo real: El verdadero diferenciador
Una de las capacidades que más impacto tiene en operaciones de trade marketing complejas como la de Pil Andina es la posibilidad de tomar decisiones a partir de datos frescos. No de reportes de la semana pasada. No de consolidaciones mensuales. De información del día.
CityTroops le permite al equipo de Pablo ver en tiempo real no solo lo que está haciendo su equipo, sino también lo que está ocurriendo en el punto de venta: inventarios, rotación de productos, acciones de la competencia, material POP colocado o faltante. Esa visibilidad convierte al área de trade marketing de Pil Andina en un sensor activo del mercado.
«Lo interesante de tener información en tiempo real nos ha permitido gestionar y reaccionar de manera mucho más rápida a lo que está sucediendo en el mercado. Hoy tenemos reportería que da visibilidad sobre información del mercado en general, no solamente productos de Pil, sino lo que está ocurriendo con productos de la competencia. Eso nos ayuda a tomar decisiones de manera mucho más ágil», afirmó Pablo.
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El próximo reto: Los equipos de frío y la categoría de helados
La transformación digital del área de trade marketing de Pil Andina del Grupo Gloria no se detiene. El equipo ya tiene definido su próximo foco estratégico: la gestión de la categoría de helados y el control de los activos comerciales, específicamente los equipos de frío.
Para una empresa como Pil Andina, los equipos de frío representan una inversión importante en cada punto de venta. Garantizar que estén bien utilizados, que no sean compartidos con productos de otras marcas, que el layout interno sea correcto y que la visibilidad de los productos se mantenga en el tiempo, es una tarea que exige presencia constante del equipo en campo.
CityTroops les permitirá sistematizar exactamente eso: formularios específicos para auditar el estado de cada equipo de frío, evidencia fotográfica del layout, control del material POP y seguimiento del cumplimiento de estándares en cada visita.
«Nuestro siguiente reto viene acompañado de la categoría de helados. Queremos darle un enfoque específico al control de la gestión de ese activo comercial a través de CityTroops, asegurándonos que el equipo de frío esté correctamente gestionado y que el punto de venta no lo use para otros productos», explicó Pablo.
La lógica es clara: productos que se ven, son productos que se venden.
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¿Vale la pena la inversión? La respuesta de Pablo
Una pregunta que se hacen muchas empresas medianas del sector de consumo masivo antes de digitalizar su operación de trade marketing es si el retorno justifica la inversión.
Pablo tiene una respuesta directa.
«La herramienta se repaga. Cuando uno hace la analítica de los costos versus la mejora que existe en la ejecución en campo, que también tiene un reflejo en el volumen de ventas, sin duda es una inversión que se repaga. La forma correcta de abordarlo es hacer un piloto, mostrar las evidencias y luego escalar el servicio a nivel nacional.»
Para las empresas que todavía no dieron ese paso, el consejo de Pablo es concreto:
- Empezar con un piloto acotado, en un mercado o región específica.
- Medir el impacto en ejecución: visitas completadas, tareas realizadas, estándares cumplidos.
- Analizar cómo esa mejora en ejecución se traduce en volumen de ventas.
- Escalar una vez que las evidencias están sobre la mesa.
No es un gasto. Es una inversión con retorno medible.
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CityTroops en una frase, según Pil Andina
Al final de la entrevista, le pedimos a Pablo que resumiera CityTroops en una frase. Sin dudarlo, respondió:
Información estructurada y garantía de ejecución.
Eso lo dice todo. En un área como el trade marketing, donde la ejecución en el punto de venta es el campo de batalla, tener información estructurada en tiempo real no es un lujo. Es la diferencia entre operar con certeza o con suposiciones.
Pil Andina del Grupo Gloria eligió operar con certeza.
¿Tu empresa está lista para el siguiente paso?
Si gestionas un equipo de campo en trade marketing y todavía dependes de WhatsApp, planillas manuales o reportes que llegan con días de retraso, la experiencia de Pil Andina tiene algo para enseñarte.
CityTroops es la plataforma de trade marketing y consumo masivo que ya usan empresas medianas y grandes para digitalizar su operación en campo: control de visitas, evidencia fotográfica geolocalizada, formularios personalizados, modo offline, reportes en tiempo real y mucho más.
¿Quieres ver cómo funciona para tu operación? Solicita una demo y descubre por qué empresas como Pil Andina del Grupo Gloria ya confían en CityTroops para garantizar su ejecución.
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