¿Qué debes considerar al hablar del shopper?
No siempre es el consumidor quien adquiere el producto de una empresa. En realidad, las compras pueden ser improvisadas por una persona que no cuadra en el perfil del cliente común de la empresa; este es el shopper. En el área comercial es importante hacer una distinción entre shopper, cliente y consumidor. Estos términos se usan a menudo de manera indistinta en una conversación común, pero tiene un significado diferente en el lenguaje comercial.
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El término cliente es más genérico, engloba a los términos ‘shopper’ y ‘consumidor’. Este concepto se relaciona con toda tradición, forma de compra o uso de un producto o servicio. El cliente establece la costumbre en torno a la compra y uso de un producto o servicio. El cliente puede ser tanto persona como una entidad comercial que toma decisiones de compra (mayoristas, minoristas, fabricantes, etc.).
El término consumidor apunta a los que consumen o utilizan un producto o servicio. Esto es bastante diferente de la idea de un cliente porque todos los clientes son consumidores, pero no todos los consumidores son clientes. Para ejemplificar, tomen en cuenta productos infantiles como juguetes y accesorios, los padres son los clientes, pero el consumidor son los niños. Un consumidor puede ser un individuo, una familia o un grupo de personas que interactúan con un producto.
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El shopper o comprador es el término utilizado para referirse a la persona que se encuentra en la búsqueda de un producto en particular en el punto de venta. El shopper es la persona quien simplemente está buscando productos en un establecimiento, pero no necesariamente realizando ninguna decisión de compra. Los shoppers son clientes ya que están en el punto de venta en búsqueda de un producto. Sin embargo, no todo cliente es un comprador. Cabe destacar que el comprador no siempre es quien utiliza al final el producto por lo que no siempre es un consumidor.
Los shoppers no tienen un comportamiento estable, siendo así más difícil predecir su decisión de compra. Por lo que, el identificar los distintos perfiles que puede tener un shopper ayuda enormemente a una empresa saber cómo alentarlos a realizar la compra del producto ofertado.
Tipos de shoppers y qué ofrecerles para adquirir el producto
En un punto de venta, existen diversos tipos de compradores que entran al establecimiento en búsqueda de un producto para satisfacer sus necesidades. Por otro lado, tal vez deberíamos decir: Existen distintos tipos de comportamientos de compra, lo cual permite identificar los distintos perfiles de compradores. Entender a los diferentes tipos de shopper ayudará a la empresa saber cómo proyectar de mejor manera el producto para mejorar sus ventas.
El shopper astuto
Este investiga y sabe exactamente lo que quiere. Este tipo de comprador irá directamente al producto que busca, eligiendo con confianza lo que desea. Los compradores expertos se centran en el producto y su marca. Saben exactamente qué producto quieren y, si no es fácil encontrarlo en un determinado establecimiento, irán a otro punto de venta.
Por otro lado, su confianza puede trasladarse a:
- No tener consideración de la marca y valorar un buen descuento/promoción
- Valorar la rapidez, variedad y eficiencia de medios de pago de un punto de venta.
- Valoración de información clara y detallada del producto a adquirir.
¿Qué ofrecerle al shopper astuto?
- La búsqueda del producto debe ser lo más fácil y eficiente posible, buscando colaborar lo que más se pueda.
- Mantener el producto en lugares visibles, siempre procurando facilitar su hallazgo.
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- Procurar tener disponibilidad del producto en diferentes puntos de venta .
El shopper navegador
Es aquel que no tiene una dirección clara sobre lo que quiere. Comienza su búsqueda como un pasatiempo, confiando en que el punto de venta lo guiará en lo que necesita, lo que le gusta y lo que quiere. Por lo que no tienen una idea clara de lo que desean adquirir, estos se centran en los beneficios que otorga un producto, en cómo el producto mejorará su vida. El comprar es una experiencia emocional para el shopper navegador.
¿Qué ofrecerle al shopper navegador?
Es importante que, al ofertar el producto, el comprador identifique un valor personal que le otorgue el producto ofertado.
- Experiencias personalizadas, permitiendo experimentar y descubrir un producto que les guste.
- Diseños gráficos que les provoquen emociones.
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- Opciones de vista rápida que les permiten ver mejor los productos rápidamente, pero no interrumpan el flujo de su búsqueda.
- Calificaciones y reseñas claras del producto, mostrándole al shopper navegador la experiencia real de otros.
El shopper con lista
Este tipo de comprador sabe que desean de su producto, pero no sabe cuál de la variedad cumple con lo que desea. Estos compradores son una mezcla entre el shopper astuto y el navegador. Este se centra en las funcionalidades de un producto. Por ejemplo, si este comprador está buscando una laptop este buscará diferentes condiciones que debe cumplir el producto como tipo de procesador, cantidad de memoria RAM, calidad de pantalla, tamaño y peso, tipo de sistema operático, sensibilidad del touchpad y conectividad.
Como empresa es importante encontrar las características que destacan del producto que se ofrece y que estos estén a disposición del shopper para que lo elijan rápidamente.
¿Qué ofrecerle al shopper con lista?
Toma en cuenta que este tipo de shopper aún no tiene la decisión de compra realizada. Se debe llevarlos de la incertidumbre a lo seguro. Por ello hay que tomar en cuenta:
- Identificar las características más relevantes del producto para destacar de los demás
- Filtros de características que identifiquen al producto con rapidez.
- Informar detallada y claramente las características del producto.
El shopper impulsivo
Es el más reconocible de todos los compradores. Adoran navegar y realizar compras emocionales. Estos no tienen que realizar compras de un artículo en particular o que necesiten, sino que compran lo que les parezca bueno en ese momento. La decisión de compra se reduce a la experiencia como usuario, lectura de información rápida y material gráfico único. Este tipo de shopper aprecia recomendación de productos complementarios, que se puedan agregar a los demás productos a ser adquiridos.
¿Qué ofrecerle al shopper impulsivo?
- Material gráfico que sea llamativo y que transmita un mensaje instantáneo.
- Promociones irresistibles que los haga sentir que pierden una oportunidad única de compra
- Publicidad en lugar de venta de artículos que no sumen un valor significativo a las compras a realizar.
El shopper novato
Es aquel que se ve con mayor frecuencia. Estos son los que van por primera vez a un establecimiento, sin saber qué exactamente es lo que buscan. Por lo general conocen sus necesidades y lo que desean resolver, pero no tienen una idea clara para juzgar el producto. Estos son bastante vulnerables a la sobrecarga de publicidad y opciones. Es mediante el asesoramiento de personal capacitado que se les puede hacer sentir lo suficientemente seguros para tomar la decisión de compra.
¿Qué ofrecerle al shopper novato?
- El asesoramiento sobre el producto por un personal de la empresa capacitado.
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- Ofrecer información completa sobre las características y beneficios del producto.
- Recomendaciones orientadas a las necesidades del comprador novato.
Existen innumerables tipos de compradores y diferentes formas de apelar a su comportamiento para influenciar su decisión de compra. Recaer en actividades como la promoción, la publicidad en lugar de venta, el material POP, realización de demostraciones y/o pruebas del producto pueden marcar la diferencia en la decisión de compra del shopper.
Actividades que realiza la empresa para atraer al shopper, independientemente al tipo que sea
Algunas de las actividades que deben realizar las empresas para atraer al shopper, independientemente al tipo que sea, se enumeran, pero no limitan a las siguientes:
- Activación:
Al tener el producto posicionado en un determinado punto de venta, se debe proceder a realizar promociones, degustaciones, muestreo y otros para generar no solo conocimiento del producto, sino una experiencia única para el shopper.
- Implementación y supervisión de material POP y publicidad en lugar de venta:
Implementación y supervisión de expositores de pie, expositores de sobremesa, letreros, carteles, tótems, brochures y/o tarjetas. Dependiendo de cómo se quiera acercarse al shopper, el mensaje puede ser sutil, directo, rápido, llamativo, simple y/o interactivo; lo importante es tener en claro el mensaje que se desee transmitir y que no quede en el olvido o pasado de temporada.
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- Medición de share of Shelf:
El tener un buen porcentaje de participación en anaquel, ayuda a difundir el conocimiento del producto y mejora la posibilidad de ventas de un producto, bien posicionado y con amplia disponibilidad al shopper.
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Cómo las nuevas tendencias redefinen los perfiles y estrategias de trade marketing
El conocimiento del shopper siempre ha sido una pieza clave para diseñar estrategias efectivas de Trade Marketing. Las categorías tradicionales (como el comprador planificado, impulsivo o leal) siguen vigentes, pero hoy coexisten con nuevos tipos de shoppers moldeados por la tecnología, los canales digitales y el contexto económico actual. Para los equipos de Trade Marketing, esto implica una necesidad urgente: adaptar sus estrategias de ejecución y activación en el punto de venta en función del comportamiento real del consumidor.
Conocer al shopper ya no es suficiente. Hoy se trata de entender cómo se mueve, qué lo influye, qué espera de la experiencia de compra y cómo interactúa con los retailers en un ecosistema omnicanal.
Nuevos tipos de shopper en el punto de venta
A continuación, presentamos los perfiles emergentes que los equipos de Trade deben tener en cuenta al planificar su ejecución comercial:
- El shopper omnicanal: Compara precios y productos online antes de visitar el punto de venta físico. Espera consistencia entre ambos canales y valora la disponibilidad inmediata.
- El shopper influenciado por redes sociales: Llega al punto de venta tras ver un producto en TikTok, Instagram o recomendaciones de creadores de contenido. Busca lo que ya conoce y espera encontrarlo con facilidad.
- El shopper impulsado por la conveniencia: Valora la rapidez, la señalización clara y la facilidad para encontrar productos. Es muy sensible a quiebres de stock o mala exhibición.
- El shopper consciente del precio: Especialmente presente en contextos de inflación o crisis económica. Analiza promociones, compara marcas y busca maximizar valor por cada compra.
- El shopper ecológico o responsable: Toma decisiones de compra basadas en criterios de sostenibilidad, origen del producto o ética de marca. Responde a exhibiciones informativas o diferenciadas.
Cómo adaptar las estrategias de Trade Marketing a estos nuevos perfiles
Con estos nuevos tipos de shoppers, las acciones de trade ya no pueden ser genéricas. Es necesario un enfoque más dinámico, centrado en datos y con alta capacidad de respuesta. Algunas recomendaciones clave:
- Aprovecha datos desde el punto de venta: Medir en tiempo real qué productos se están moviendo más por perfil de tienda permite ajustar promociones con agilidad.
- Segmenta por tipo de shopper y ubicación: No todos los puntos de venta atienden al mismo perfil. Personalizar la ejecución por zona o tipo de canal es clave.
- Haz visible lo que el shopper ya vio online: Si una campaña digital se vuelve viral, asegúrate de reforzar esa presencia en la góndola con material POP coherente.
- Entrena al equipo de campo para detectar oportunidades: Que promotores y repositores puedan identificar cambios en el comportamiento del shopper y reportarlos.
Cómo la tecnología optimiza la ejecución desde el punto de venta
La tecnología ha transformado la forma de entender y activar a los shoppers en campo. Hoy, los equipos de Trade Marketing con la tecnología adecuada pueden tomar decisiones en tiempo real basadas en datos reales y localizados.
- Perfiles en tiempo real: plataformas inteligentes detectan qué tipo de shopper predomina por tienda o zona según comportamiento de compra, rotación y promociones activas.
- Geointeligencia: permite segmentar por ubicación y canal, ajustando estrategias según el contexto del punto de venta.
- Evidencia visual + análisis predictivo: fotos desde campo combinadas con algoritmos ayudan a anticipar quiebres, validar exhibiciones y optimizar la experiencia de compra.
- Activación inmediata: dashboards con alertas permiten corregir desviaciones y lanzar acciones personalizadas sin esperar reportes mensuales.
En un entorno donde el comportamiento del consumidor cambia constantemente, las marcas que mejor entienden al shopper son las que ejecutan mejor en el punto de venta. Y para eso, la tecnología no solo ayuda: es imprescindible.
CityTroops: Ayuda a tu empresa a realizar actividades para atraer a tus shoppers.
Todas las actividades enumeradas con anterioridad se realizan gracias a la ayuda del personal en campo. CityTroops, mediante su plataforma y aplicación de Trade Marketing, tiene reportes especialmente personalizados para ayudar a la recopilación y procesamiento de información de actividades que se realizan en un punto de venta.
CityTroops es una plataforma de gestión del personal desplegado en campo y actividades trade marketing. Esto permite conocer en tiempo real la ejecución de tareas y obtener información precisa. Desde informes de reposición de productos, supervisión de material publicitario, benchmarking de competidores, censo a clientes y medición de la participación en anaquel, CityTroops ayuda a empresas de diferentes partes del mundo a implementar tecnología para optimizar y crecer.
Al ayudar a gestionar y supervisar actividades generadas en puntos de venta, CityTroops ayuda a la empresa asegurarse de proyectar correctamente el producto a determinados tipos de shopper.
- La supervisión de publicidad en lugar de venta y material POP ayuda a garantizar la información y mensaje que transmite la publicidad al shopper. Es el personal en campo que revisará el estado de estas publicidades para que la empresa determine si se necesita renovarla.
- El censo a los clientes, es decir, a la red de puntos de venta, recopila información sobre el rendimiento del producto en tal establecimiento. Tal información es vital para saber las necesidades que se deben cumplir con la tienda para sacar al producto adelante, por ende, efectivizar su presentación ante la audiencia.
- Realización de promociones y descuentos por el personal en campo. Nadie mejor que el promotor para transmitir la vitalidad del producto. El promotor transmite de forma única las características del producto y tendrá el trabajo de vincular al shopper para influenciar su decisión de compra.
La idea de contar con una herramienta como CityTroops, es permitir la correcta supervisión monitoreo y gestión de actividades en campo en tiempo real, permitiendo a las empresas tomar decisiones en el momento que la información enviada.
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CityTroops brinda apoyo no sólo a las empresas de la industria de Trade Marketing, sino también facilita el trabajo de los promotores o comerciales de ventas.
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