Industria farmacéutica: Glosario y 50 términos clave para un visitador médico

La industria farmacéutica es uno de los sectores de la economía más amplio en la actualidad. Se dedica al desarrollo, producción, distribución y comercialización de productos farmacéuticos para la salud, belleza y cuidado personal, con el fin de prevenir y tratar distintas enfermedades, patologías, diagnósticos o tratamientos. El sector farmacéutico es bastante amplio, incluye muchísima innovación y tecnología, y abarca distintas áreas de trabajo, desde los especialistas en medicina, visitadores médicos, hasta ingenieros y expertos en el área comercial. 

Un visitador médico es la imagen principal de la compañía ante los médicos y clientes. Es quien se encarga de brindar información de productos farmacéuticos que son lanzados al mercado y debe tener distintas aptitudes y conocimientos sobre la compañía, los productos, el mercado y las técnicas de ventas. También debe tener habilidades de negociación para explicar los beneficios de un medicamento y brindar información científica adecuada a cada cliente. 

Las visitas médicas a lo largo de los años mantienen su rol estratégico e importante  para los laboratorios farmacéuticos, sin embargo su control y gestión resulta ser en algunas ocasiones algo obsoleto. Para mejorar esta situación las compañías buscan alternativas a las clásicas planillas de papel, hojas de sellos y similares. Una de estas es la implementación de sistemas de control de personal y capacitaciones continuas a visitadores médicos, que tienen el fin de proporcionarles todas las herramientas posibles para brindar a los médicos una buena visita y que el producto sea bien posicionado. Lea: importancia de la visita medica.

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Glosario y términos clave para un visitador médico:

A continuación te presentamos algunos términos clave de la industria farmacéutica, que permiten a un visitador médico en calles, una mejor comprensión y desarrollo de una visita médica efectiva.

Conceptos básicos y profesionales

Farmacología:

Según su etimología, la palabra Farmacología proviene de los griegos «Pharmacon» que significa «Fármaco» y «Logos» que significa «Ciencia». Esta ciencia va ligada al estudio de organismos químicos que puedan emplearse en un ser vivo, con el fin de estudiar y controlar el efecto que genera un medicamento en el cuerpo de un individuo.

Fármacos, medicamento o medicina:

Es una sustancia química, altamente sintetizada con el fin de disminuir alguna dolencia característica de una enfermedad. Son recetados por médicos especialistas en su área y las compañías farmacéuticas a medida que crean nuevas fórmulas reparten muestras médicas para promocionar sus productos.

Médico o doctor:

Profesional en salud que cuenta con un título legal para ejercer medicina. Que utilizando sus conocimientos se encargan de identificar, diagnosticar y curar enfermedades.

Farmacéutico:

Profesional especialista en el área farmacéutica que puede preparar medicamentos y fórmulas prescritas por médicos especialistas.  Se encarga de revisar las recetas médicas y aconsejar a los pacientes sobre la dosis y aplicación de los medicamentos cuando se los vende.

Pacientes:

Personas que son atendidas por un médico o profesional en salud por alguna dolencia o control de salud.

Patología:

Término utilizado para referirse a los síntomas asociados a alguna enfermedad o a alguna enfermedad diagnosticada.

Lugares y entidades relacionadas

Clínicas u hospitales:

Lugar donde se proporciona asistencia y tratamiento médico a distintas enfermedades. Se encuentran distintas especialidades médicas para que los pacientes puedan acudir y consultar según sus necesidades.

Laboratorio o fabricante farmacéutico:

Establecimientos autorizados para elaborar, medicamentos y fármacos en general bajo las normas sanitarias de cada país. En estos operan especialistas en química farmacéutica y bioquímicos.

Farmacias:

Lugar en el cual se comercializan fármacos y productos médicos. En principio los farmacéuticos deberían vender medicamentos solamente con una previa receta médica, pero debido a sus estudios y alto conocimiento, es común que orienten al paciente sobre la medicación y/o alternativas en casos de enfermedades leves.

Cadena de farmacia:

Grupos de farmacias que pertenecen al mismo propietario y están a cargo de laboratorios o empresas de ventas al por mayor.

Roles y funciones del visitador

Visitador médico o representante médico:

Es un profesional vinculado al área de la salud, que se encarga de visitar consultorios de los médicos y entregarles información sobre los nuevos productos o medicamentos para que la presencia de su marca y comercialización sea reforzada.

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APM:

Agente de propaganda médica

Visita médica:

Actividades que realiza un visitador médico para informar, persuadir y mostrar las características y beneficios de ciertos productos farmacéuticos que promociona.

Visita médica efectiva:

Visita en la cual el representante medico logró entregar la información y muestras de los productos al médico, concretando sus objetivos de ventas.

Visita médica no efectiva:

Visita en la cual el representante medico no fue atendido, se le negó el tiempo con el especialista o no se encontraba en el consultorio.

Organización y gestión de visitas

Rutas de visitas médicas:

Es la organización de una rutina de visita médica ya sea diaria, semanal o mensual, generalmente en base a zonas o ubicaciones geográficas y tomando en cuenta el material promocional que se entregará y el acceso a los consultorios médicos.

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Reporte de visita médica en campo:

Informes que los visitadores médicos presentan sobre de las actividades realizadas durante un periodo de trabajo, generalmente sobre visitas médicas en calle. Se especifican las rutinas realizadas, médicos a los que se visitó, los recursos que utilizó, las muestras médicas que se entregaron, comentarios de los médicos y sugerencias para mejorar el trabajo promocional.  

Censo de médicos:

Se refiere a todos los puntos de visita médica a la actividad de identificar geográficamente todos los clientes donde la marca tiene presencia.

Ciclos de visitas:

Los ciclos de visitas son los periodos de tiempo en los cuales los representantes médicos deben cubrir su cartera de médicos o farmacias. Generalmente los ciclos son mensuales y no excluye días no laborables como feriados y fines de semana.

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Cronograma de visitas:

Planificación de rutas y frecuencia de visitas médicas que los representantes médicos deben realizar para cumplir objetivos.

Pre visita:

Organización e identificación de la información y estrategias de venta definidas por la empresa y el visitador médico para que la visita médica sea efectiva.

Post visita:

Evaluación de la visita médica, consejos y sugerencias de los doctores para la mejora continua. Y seguimiento continuo de cada médico sobre el movimiento de los productos y muestras entregadas.

Medicamentos y dosificación

Posología:

Cantidad de medicamento y horas de intervalo que puede ingerir un paciente, de acuerdo a su estado físico y fisiológico. Dependiendo de la presentación de los medicamentos, como gotas, jarabes, tabletas, etc.

Dosis:

Es la cantidad de sustancia o medicamento que se administra a cada paciente, puede ser una dosis diaria o día por medio dependiendo del tratamiento que el médico especifique.

Dosis Diaria Definida (DDD):

Es la dosis media recomendada de suministro diario de algún medicamento para un adulto.

Asociación de medicamentos:

Compuestos farmacológicos que tienen más de un principio activo.

Medicamento de venta libre (OTC):

Fármacos que están disponibles a la venta en farmacias o supermercados sin receta médica.

Documentos, códigos y datos

Recetas médicas:

El documento donde se autoriza la venta de determinados medicamentos a un paciente y las indicaciones de cómo consumirlos. Este documento se lo entrega durante la consulta médica y es en las farmacias donde los pacientes acuden a adquirir los medicamentos.

Procedencia de recetas:

La procedencia de recetas se refiere a la trazabilidad que se tiene desde el momento de compra en farmacias, hasta el punto inicial de receta en el consultorio médico.

Perfil de médico o ficha de médico:

Generalmente utilizada por sistemas o software para visitadores médicos, una ficha o perfil médico muestra toda la información relevante de un médico o doctor. Esta ficha permite al visitador médico conocer a profundidad el tipo de cliente con el que trata, desde qué productos diagnóstica hasta el tiempo y esfuerzo que debería tomar en cada visita. Generalmente las fichas o perfiles de médico se completa al momento de hacer censos de médicos y farmacias.

Códigos de medicamentos:

Los códigos de medicamentos son, como su nombre lo indica, códigos alfa numéricos que están asociados generalmente al lote del producto. Dependiendo del sistema farmacéutico, estos códigos pueden contener información como lote del producto, fechas de elaboración y vencimiento, etc.

Fecha de elaboración de medicamentos:

Fecha en la cual los fármacos son fabricados y distribuidos para su venta. 

Fecha de vencimiento de medicamentos:

Fecha de caducidad que aparece sellada en los empaques de los medicamentos. Se debe tomar en cuenta que esta fecha se basa en la estabilidad de los fármacos en su envase original, sin abrir o manipular. 

Promoción y marketing

Muestras médicas:

Como su nombre lo indica, son muestras reducidas de productos farmacéuticos que salen al mercado y se las entrega a los profesionales en salud sin costo alguno durante las visitas médicas para promocionarlos. Estas muestras son entregadas solo a profesionales facultados para prescribir medicamentos, con la finalidad de que al momento de prescribir fármacos a sus pacientes, estos sean su primera opción para incentivar su comercialización.

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Consulta médica:

Proceso en el cual un paciente o cliente acude a un consultorio, clínica u hospital para recibir un diagnóstico profesional sobre alguna dolencia o enfermedad que afecte su salud.

Objetos promocionales:

Objetos promocionales con la marca del producto (lápices, tazas, plumas, etc.). Tienen la intención de posicionar al laboratorio o dicha marca en la mente de los médicos y pacientes.

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Speech de venta:

El apoyo de un discurso que interrelaciona al vendedor, médico,  farmacéutico y paciente. Esto con el objetivo de mostrar los beneficios de una medicina e inducir a la compra del mismo.

Marketing farmacéutico:

Uso de estrategias y tácticas de promoción como (e-commerce, marketing online, CRM, etc.) para promover el consumo y venta de los productos farmacéuticos.  

CRM farmacéutico (software): 

Si bien un software CRM no es necesariamente específico para la industria farmacéutica, el contar con una herramienta de gestión, seguimiento y control de clientes, así como las interacciones con ellos es crucial. En este sentido, un CRM farmacéutico se entiende como la herramienta tecnológica o software que permite conocer desde los perfiles de los médicos, farmacias e inclusive clientes finales hasta mismo envío de emails, campañas y estados de ciclos de venta de cada contacto ingresado en el mismo.

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Comisión:

Porcentaje o cantidad que se percibe por realizar alguna transacción comercial o venta. 

Procesos clínicos y terapéuticos

Tratamiento:

A través de un diagnóstico, el profesional en medicina realiza una serie de métodos (fisiológicos, prescripción de medicina o quirúrgicos) para curar los síntomas de un paciente.

Automedicación:

El tratamiento de enfermedades comunes con medicamentos elaborados para el uso y comercialización sin supervisión médica

Contraindicación:

Situación en la cual el consumo o administración de algún medicamento debe ser interrumpido.

Guía clínica:

Herramienta que contiene información sobre cuidados apropiados de la salud y condiciones clínicas específica. Lo utilizan médicos y pacientes.

Dispositivo médico:

Cualquier equipo, material, instrumento utilizado para el diagnóstico, control o tratamiento médico.

Reacciones y comportamiento farmacológico

Metabolización:

Proceso químico de transformación biológica que se produce en el metabolismo para la asimilación de enzimas en el cuerpo humano.

Anticuerpo:

Proteína producida por el sistema inmunológico como respuesta a alguna sustancia externa que afecte al organismo. Funciona como mecanismo de defensa.

Efecto secundario:

Efecto que no surge por la acción primaria de algún fármaco, sino por alguna posible reacción al proceso de asimilación de cada organismo en particular.

Tolerancia farmacológica:

Disminución de respuesta de un paciente a determinados medicamentos o compuestos farmacológicos.

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Herramientas digitales

App para visitadores médicos:

Herramienta tecnológica que optimiza la efectividad de la fuerza comercial, satisfacción y relación con clientes y proveedores para cerrar ventas y posicionar productos en el mercado. CityTroops es una app que permite el control de las visitas médicas realizadas al día, especificar la cantidad de muestras médicas dejadas y corroborar la información en tiempo real que permite un mejor manejo de comunicación y control.

CityTroops:

Es una plataforma para empresas farmacéuticas que permite:

• Gestionar información y actividad de los visitadores médicos en campo.
• Ayudar con el control de reportes en tiempo real y administración de información, mediante reportes personalizados.
• Procesa la información y la muestra en tiempo real para que las empresas tengan un mejor control de sus operaciones y cobertura de clientes.

¿Te interesa una demostración? 

CityTroops brinda apoyo no sólo a las empresas de farmacéutica sino también facilita el trabajo de visitadores y representantes médicos. 

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